خلاصه کتاب بازاریابی برایان تریسی
خلاصه کتاب بازاریابی برایان تریسی با برخی از اصول بازاریابی آشنا می شوید. این کتاب را نمی توان یک مرجع دانشگاهی دانست. اما با خواندن این کتاب شما دید کلی و در برخی موارد کاربردی از نحوه بازاریابی پیدا می کنید. مشخصات این کتاب به شرح زیر می باشد.
مقدمه:
دلیل اصلی موفقیت یا شکست در کاروبار، موفقیت یا شکست در بازاریابی است.
قانون شماره (1):
نقطه آغاز یک بازاریابی موفق این است که بدانید همیشه حق با مشتری است.
فصل اول: هدف کسب و کار
هدف کسبوکار جذب و حفظ مشتری است که با جذب مشتری و بعدا حفظ آن میشود به سود خوبی دست یافت.
کیفیت به عنوان یک استراتژی بازاریابی:
قویترین و موثرترین استراتژی بازاریابی کیفیت محصولات و خدمات است.
احساس مشتریان نسبت به شما:
عامل مهم و موثر دیگر در موفقیت بازاریابی روابط است؛ چون، اکثر از تصمیمگیریها احساسی هستند.
خریدن مشتری:
هزینهی جذب مشتری(خریدن مشتری) مبالغی است که به طریقهی برای بار اول به مشتری میپردازید تا محصولات شما را بخرند.
ادامه “خلاصه کتاب بازاریابی برایان تریسی”…
فصل دوم: چهار روش بازاریابی موفق
چهار روش برای برای دسترسی به بازار هدف برای فروش محصولات وجود دارد.
فصل سوم: سه سوال کلیدی در بازاریابی
به این سه سوال باید پاسخ دهید :
فصل چهارم: تحقیقات بازار و شناخت بازار
زمانی یک بازاریابی موفق است که بر اساس تحقیقات همه جانبه به شناخت خوب و دقیق از بازار، رویدادهای بازار و فعالیتهای رقبا رسیده باشید.
نظر آنها را بپرسید:
روشهای مختلفی برای تحقیقات بازار وجود دارد، یکی از آنها را میتوان تحقیق اینترنتی نام برد.
چهار سوال مبنای تحقیقات موفق بازار را شکل میدهد.
فصل پنجم: بازاریابی مشتریمحور
یک بازاریابی موفق، مدیون این است که مشتری و رضایت او را سرمشق همه برنامهریزی ها و تصمیمگیری ها قرار میدهد.
مسئول حل مشکل باشید:
مثال خوبی از این موضوع را میتوان شرکت آی.بی.ام نام برد.
به مشتری فکر کنید:
براساس قانون متافزیکی تمرکز( به هرچه توجه کنید رشد میکند).
خدمات رستوران:
مثال از رستوران دریایی ترواکس مثال خوبی از رضایت مشتری و خدمات رسانی برای مشتری است.
استراتژی خدمات با کیفیت:
یکی از عوامل کسب مزیت رقابتی در بازار خدمات رسانی با کیفیت است؛ یعنی، چطور میتوانید به مشتریان خود سریعتر، کاراتر و صمیمیتر خدمات ارائه کنید.
فصل ششم: دلیل خرید مردم
دلیل خرید همه محصولات و خدمات، تامین نیاز ها است.
مدل انگیزش:
اصل انگیزش شامل سوابق، اعمال و عواقب است.
شفافیت حیاتی است:
یکی از دلایل عدم خرید محصول مشخص نبودن مزیت حاصل از خرید است.
مشکلی که باید حل شود:
همیشه به این فکر کنید که محصول یا خدماتی که شما ارائه میکنید چه مشکلی را برای مردم حل میکند؛ چون، مردم مشکلاتشان را میخرند.
آنها چه احساسی خواهند داشت:
همیشه افراد محصول را میخرند که در رابطه به آن احساس امنیت و خوب داشته باشند.
صرفهجویی در وقت و پول:
افراد دنبال محصول و خدماتی هستند که تا در وقت و پولشان صرفهجویی به میان آید.
اشتیاق برای موفقیت و ترس از شکست:
دو انگیزه اصلی اساس همه موفقیتها است. اول؛ اشتیاق در کسب موفقیت دوم؛ ترس از شکست.
تفکر خلاق داشته باشید:
همیشه دنبال این بگردید که چه چیزی یا کدام شعار جذاب میتواند نتایج بازاریابیتان را یکشبه متحول کند.
فصل هفتم: تحلیل رقابتی
تحلیل رقابتی یکی از وظایف مهم شما و عامل تمایز محصول یا خدمات تان از محصول و خدمات رقبا است.
رقبا را مشخص کنید:
تشخیص رقبا نقش تعیین کننده در کسب موفقیت و یا شکست شرکت شما دارد.
چرا باید سمت شما بیایند؟
همیشه به این سوال پاسخ دقیق دریابید، مشتریان که از رقبا خرید میکنند چرا به سمت شما بیایند؟
رقبا شما چه هستد؟
اغلب اوقات رقبای شما کسانی نیستند که مشابه شما محصول یا خدمات ارائه کنند و مشتریان هم از کیفیت محصول شما آگاهی ندارند.
استراتژی خدمات با کیفیت:
یکی از عوامل کسب مزیت رقابتی در بازار خدمات رسانی با کیفیت است.
فرضیات خود را به چالش بکشید:
گاهی یک فرضیه اشتباه در رابطه به رقبا و احترام نگذاشتن به آنها میتواند باعث شکست در بازاریابیتان شود.
چه کسی رقیب نیست؟
نقطه آخری در تحلیل رقابتی بررسی غیررقیبان است.
فصل هشتم: کسب مزیت رقابتی
مزیت رقابتی کلید موفقیت فروش و سودآوری بازار است.
بازبینی قانون 20/80:
20درصد از شرکتها 80درصد از سود را در هر صنعتی کسب میکنند و 80 درصد شرکتها سود 20درصدی دارند.
کمربند مشکی:
با مثال از کاراته و رسیدن به کمربند مشکی نتیجهگیری میشود؛ که، مشتریان همیشه دنبال چیزی میروند که متقاعد شوند، محصول یا خدمتی که شما ارائه میکنید برتر از محصول یا خدمت رقبا است.
منحصر به فرد بودن یا تمایز:
مزیت رقابتی(دلیل خرید محصول و خدمات) است که با توجه به مزایا و نتایج مشتری با خرید محصول شما از آن بهره میگیرند و از رقبا بهره نمیگیرند.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد:
پشنهاد فروش منحصر به فرد باید در همه اقدام تبلیغاتی مشهود باشد و به هستهی تبلیغات و بازاریابیتان مبدل شود.
فصل نهم: آمیخته بازاریابی
آمیخته بازاریابی مانند آمیختهی اجزای یک غذای مخصوص و خوشمزه است که با ترکیب اجزای مناسب و به موقع میتوان آنرا خوشمزه تر کرد. آمیخته بازاریابی از هفت(7) جزو کلیدی و موثر تشکیل شده است.
فصل دهم: استراتژیهای جایگاه سازی
تمرکز بر استراتژی جایگاه سازی یعنی، تعریف کسبوکار در بازار به شکل که همه شما را متفاوتتر و بهتر از رقبا بدانند.
با چه واژهگانی توصیف میشوید؟
جایگاه شما در واژهگانی خلاصه میشود که مشتریان برای توصیف شما و محصولات تان استفاده میکند.
یک کتاب کلاسیک بازاریابی:
آل ریس و جک ترات کتاب تحت عنوان(جایگاه سازی: نبرد تسخیر ذهنها) نوشتند که میتواند منبع خوبی در کسبوکار و بازاریابی باشد.
هیچچیز را به شانس واگذار نکنید:
شرکت والمارت و آی.بی.ام نمونهی از شرکتهای موفق هستند؛ آنها به مشتریان خود اهمیت زیادی میدادند.
فصل یازدهم: چهار اصل استراتژی بازاریابی
فصل دوازدهم : انتخاب میدان نبرد
اگر تصمیم بگیرید محصولات، بازارها یا مشتریان که به آنها محصول و یا خدمات ارائه میکنید را تغیر دهید رقبا نیز تغیر میکنند.
تغییر مشتری، تغییر رقبا:
اگر تصمیم بگیرید محصول یا خدمات جدیدی ارائه کنید که تاحال وارد بازار نشده اند و یا با انتخاب مشتریان جدید محصول و خدمات جدید ارائه کنید میدان نبرد تغییر کرده و رقبا نیز تغییر میکنند.
نقاط قوت در مقابل نقاط ضعف:
این موضوع به ما میرساند که کدام موضوعات از نقاط ضعف یا قوت رقبا را شکل میدهد که با تفکر در بارهی آن میتوان نقاط قوت آنها را کاهش و از نقاط ضعفشان سود بگیرید.
از منابع خود حفاظت کنید:
وقتی به برتری بازار رسیدید آنقدر هزینه نکنید و از منابع تان استفاده کنید که در آخر این برتری پوچ گردد.
محصول و رقبا را با دقت تغییر دهید:
با تغییر کسبوکار، رقبا تغییر میکنند و بالعکس با تغییر رقبا کسبوکار.
فصل سیزدهم: اصول نظامی استراتژی بازاریابی
مهمترین اصل و مهارت بازاریابی توانایی تعمق و تفکر عالیتر از رقبا است. استراتژی بازاریابی هفت(7)اصل کلیدی دارد:
فصل چهاردهم: تاکتیکهای منحرف کردن و منصرف کردن در بازاریابی
همیشه وقتی با رویکرد عالی در زمینهای خاصی به سود عالی رسیدید، مطمین باشید که رقبا بیکار نمینشینند.
رقبا را وسوسه نکنید:
همیشه به رقبایتان طوری نمایان نکنید که وارد سود خوبی شدهاید.
جلب توجه نکنید:
نخستین استراتژی هنگام ورود به یک بازار سود آور این است که زیاد سروصدا نکنید.
برنامههایتان را مخفی نگهدارید:
همیشه رازدار باشید، همواره توسعه محصول وخدمت خود را مخفی نگهدارید.
توجهشان را منحرف کنید:
به دنبال راههای منحرف کردن توجه رقبا از محصول و خدمات و بازارهای اصلیتان باشید.
فصل پانزدهم: استراتژی اولین و بیشترین
برای رسیدن به این استراتژی از دو اصل؛ غافلگیری و بهره برداری میتوانید مستفید شوید.
استراتژی اپل:
اپل میتواند مثال خوبی از استراتژی اولین و بیشترین باشد.
فصل شانزدهم: استراتژی غافلگیرانه
این استراتژی را استراتژی فضای خالی نیز میگویند.
چیزی بهتر، سریعتر و ارزانتر ارائه کنید:
به دنبال تولید و عرضهی محصولی بروید که که تاحال در بازار کسی به شیوهی شما ارائه نکرده باشد.
تعریف دوباره جایگاه محصول:
همچنان با معرفی نمودن دوباره جایگاه محصول و تکمیل محصول و با یک شعار جدید و خلاقانه یک ضربهای غافلگیرانه به رقبا وارد کنید.
چیزی بیش از رقبا ارائه کنید:
همچنان یک استراتژی غافلگیرانه میتواند جذابیت را ایجاد کند.
چیز جدید ارائه کنید:
بهجای استفاده از استراتژی قدیمی از استراتژی جدید استفاده کنید.
فصل هفدهم: تسلط بر بازار تخصصی
این استراتژی زمانی کارآمد است که دنبال تولید محصول یا خدمتی میروید که همه آنرا میخواهند و یا داشته باشند.
چیزی حیاتی ارائه دهید:
محصول یا خدمتی ارائه دهید که هرکس در هریخش و هر صنعت خاص آنرا نیاز داشته باشد.
خدمتی تخصصی ارائه دهید:
دنبال مهارت یا خدمتی بروید که افراد بدون استفادهی آن در یک ساحه خاص نتوانند به نتایج عالی برسند.
فصل هجدهم: استراتژیهای خلاق برای رشد بازاریابی
پنج استراتژی خلاقانه و مهم برای رشد بازاریابی وجود دارد:
اول:
در نخست میتوانید با تصحیح محصول، تبلیغ موثرتر، قرار دادن محصولات در یک بسته و … محصولی بیشتری را به بازار عرضه نموده و بفروش برسانید.
دوم:
محصولات یا خدمات جدیدی را برای مشتریان فعلی به فروش برسانید.
سوم:
محصولات فعلی خود را به بازارهای جدید ارائه کنید که آنها هرگز از محصولات شما بهره نبرده اند.
چهارم:
محصولات جدیدی را به بازار جدید ارائه کنید، این سختترین استراتژی است.
پنجم:
میتوانید که محصولات یا خدماتی برتر سایر شرکتها را برای مشتریان فعلیتان به شکل ائتلاف استراتژیک و یا مشارکت انتفاعی عرضه کنید.
فصل نوزدهم: استفاده از سایر روشهای فروش
احتمالا (30)روش برای فروش محصولات یا خدمات وجود دارد.
یافتن فرصتها از طریق کانالهای فروش:
کانال توزیع یا فروش مسیر انتقال کالا به مصرف کنندهی نهایی است.
داستان یک موفقیت:
شرکت(AVON) شرکت کسبوکار خرده فروشی لوازم آرایشی که از کانال فروش خانگی به موفقیت رسید، میتوان داستان خوبی از یک موفقیت نام برد.
شرکت آی.بی.ام:
از طریق فروشگاههای خرده فروشی توانست به میلیاردها دلار دست یابد.
فصل بیستم: مفهوم سبدمنابع
یکی از مهمترین مفاهیم در بازاریابی؛ مهفوم سبد منابع است.
محصولات کاملا جدید:
یکی از بهترین نمونهها از سبدمنابع را میتوان شرکت اینتل نام برد.
بررسی گزینهها:
اگر دنبال کسبوکار جدیدی هستید با استفاده از منابع و داشتن ذهن باز و منعطف، گزینهها را بررسی کنید.
فصل بیست و یکم: چهار روش برای تحول کسبوکار
نتیجه خلاصه کتاب بازاریابی برایان تریسی:
برای رسیدن به حداکثر فروش فقط داشتن یک محصول خوب کافی نمی باشد.
شما باید برای ارایه و فروش و حفظ مشتری خود بجنگید!!
شما در خلاصه کتاب بازاریابی برایان تریسی اصلی ترین مطالب ذکر شده در این کتاب را یاد گرفته اید.
دیدگاهتان را بنویسید