خلاصه کتاب مدیریت فروش
شما با خواندن خلاصه کتاب مدیریت فروش نوشته آقای برایان تریسی با برخی از اصول منابع انسانی آشنا می شوید. این کتاب را نمی توان یک مرجع دانشگاهی دانست. اما با خواندن این کتاب شما دید کلی و در برخی موارد کاربردی از نحوه مدیریت فروش پیدا می کنید. مشخصات این کتاب به شرح زیر می باشد.
مقدمه:
<p”>وقتی شرکت آی.بی.ام در اوایل دهه 1990 با مشکلات مالی روبرو شد، لوگرستنر را به عنوان رئیس جدیدش انتخاب کرد. او از دوستاناش که در شرکت مکنزی؛ یکی از شرکتهای بزرگ مشاورهی دنیا بود خواست تا مشکلیابی نماید، مشاوران در کمتر از ششماه برگشتند و مشکل را در (فروش کم) دریافتند و راهحل را (فروش زیاد) پیشنهاد کردند اما چطور میتوانستند به فروش زیاد برسند؟
قانون 75 درصد:
پاسخ این سوال قانون 75 درصد است.
مهارتهای اساسی:
در انتهای تحقیق مشاوران مکنزی دریافتند که در یک سازمان فروشمحور، مهارت اساسی مدیریت فروش همان شرکت است.
آغاز سفر:
این کتاب براساس سالها تجربه و نگرش مدیران موفق نوشته شده است.
فصل اول: نقش مدیر فروش
مهمترین نقش مدیر؛ ایجاد فروش است که باعث بقای سازمان میشود. مدیر فروش با همکاری سایر فروشندگان به این هدف دست مییابد.
افراد مناسب را انتخاب کنید:
تقریبا (95) درصد موفقیت شما به استخدام بهتر فروشندگان برتر ارتباط میگیرد.
مدل کارخانه:
مدیر فروش برای برنامهریزی موفق؛ تیم فروش خود را یک کارخانه فرض می نماید.
خلق ارزش:
<p”>دو وظیفهی مهم مدیر فروش؛ خلق ارزش و ایجاد درآمد است.
ادامه “خلاصه کتاب مدیریت فروش”…
فصل دوم: تیم فروش فوقالعادهی بسازید
نخستین کار شما به عنوان مدیر فروش این است که تیم فوق العادهای از فروشندگان بسازید.
تیمهای برتر ورزشی:
تیم فروش در اکثر جهات مانند یک تیم ورزشی است. تیمهای برتر ورزشی (6)شش ویژهگی کلیدی برای پیروزی دارد:
- مربیگری و رهبری شفاف
- تعهد به برتری
- روابط آزاد
- تمرکز عمیق بر بهبود فردی
- وظایف بازیکن منتخب
- تاکید زیاد بر استراتژی و برنامه
فصل سوم: قهرمانان را انتخاب کنید
استخدام مناسب، سرآغاز ایجاد یک تیم فوقالعادهی فروش و رسیدن به موفقیت بخش فروش میباشد.
آهسته انتخاب کنید:
به قول پیتر دراکر: ((تصمیمات سریع همیشه تصمیمات اشتباهی هستند)).
نتایج مطلوب را به دقت مشخص کنید:
فهرستی از انتظارات تان را از فروشنده، نتایج که باید به آن دست یابید و مهلت انجام آن را مشخص سازی کنید.
به موفقیتهای قبلی توجه کنید:
عملکرد بهتر گذشته، تعیین کنندهی عملکرد خوب برای آینده است.
بر اساس شخصیت انتخاب کنید:
شخصیکه دارایی استعداد عالی است انتخاب کنید، آنها با آموزش تغییر میکنند.
قانون سه:
این قانون توانانی استخدام را تا (90)درصد بهبود میبخشد.
ادامه “خلاصه کتاب مدیریت فروش”…
فصل چهارم: درست شروع کنید
راجع به ضربالمثل(شروع خوب کار، نصف کار) فکر کنید.
دانش محصول:
درصد سازمانهای فروش در آمریکا بجای آموزش فروش، آموزش محصول میبینند.
مهارتهای فروش:
یکی از عامل مهم در فروش مهارت فروش است.
انتظارات را بررسی کنید:
وقتی با صرف سرمایه عمل استخدام را انجام داید همیشه آنها را بررسی و نظارت کنید.
دستمزدشان را فورا بدهید:
پرداخت دستمزد فوری انگیزهبخش برای فروشنده است.
از ابتدا درست هدایت کنید:
هرقدر کوشش کنید از ابتداء تلاش و تمرکز بیشتری را برای آموزش محصول و فروش برای فروشنده ارائه کنید، فروشندهی موفقی خواهید داشت.
فصل پنجم: مدیریت بر اساس اهداف فروش
تکنیکهای مدیریتی خاصی برای فروشندگان برتر وجود دارد.
سه عامل مهم:
اولین عامل، تعین اهداف.
دومین عامل، تعیین معیار برای انجام کار.
سومین عامل، دادن پاداش عالی برای عملکرد است.
مدیریت یکسان:
اصول مورد استفاده برای مدیریت فروشندگان با حقوق ثابت با فروشندگان درصدی یکسان است.
مدیریت متفاوت:
فروشندگان هر کدام توانایی مختلف خود را دارند.
به آنها بگویید که چه کنند؟
همیشه به فروشندگان مشخص کنید که روزانه چه فعالیتهای را انجام بدهند.
گفتوگو و توافق:
همیشه با فروشندگان جدید روی کارهای روزانه توافق کنید.
دو سوال جادویی:
اولین سوال جادویی و مثبت؛ در اخیر هر روز یا هر تماس از فروشنده بپرسید که” چه کاری را درست انجام دادهای؟”.
دومین سوال جادویی این است که، از فروشنده بپرسید ” دفعه ی بعد چه کاری را متفاوت انجام میدهید؟.”.
احساس تسلط:
یکی از بزرگترین انگیزهها دادن احساس تسلط و قدرت از طریق یادگیری و رشد است، وقتی به آنها کمک کنید تا در عملکرد آیندهشان بهتر باشند؛ از شما و کارتان راضی خواهند بود.
فصل ششم: روانشناسی فروش موفق
بزرگترین کشف روانشناسان قرن بیستم، کشف خودانگاره(باور و احساس یک فرد نسبت به خودش) است.
وجوه مختلف خود انگاره:
بهبود عملکرد بیرونی ارتباط مستقیمی با خود انگاره(احساس درونی فرد نسبت به خود) دارد.
خود انگاره سه قسمت دارد؛
- خود ایدهآل
- تصویر از خود
- عزت نفس
به افراد حس برنده بودن بدهید:
مهمترین عامل افزایش عزت نفس، دادن حس برنده برای فروشنده است.
فصل هفتم: اجرای فورمول عملکرد
هر فرد سطح عملکرد خاص دارد که در آینده ارتقا مییابد. فورمول عملکرد عبارت از:
انگیزش× توانایی = عملکرد
سرعت بخشیدن به توانایی:
مدیر فروش هیچگاه نمیتواند، توانایی ذاتی یک فروشنده را تغیر دهد، اما با آموزش و بهبود فردش شخص، میتواند شخص را اصلاح کرده و متحول کند.
چهار عامل انگیزش:
انگیزش ارتباط مستقیمی با چهار عامل؛ رهبری، جوسازمانی، پاداش و نیازهای فردی دارد.
فصل هشتم: بهبود شیوه رهبری
یکی از اجزای فورمول عملکرد، شیوهی رهبری است که برای بهبود عملکرد(توانایی فروش) شیوه رهبریتان را تقویت و بهبود بخشید.
به افرادتان اهمیت دهید:
دومین مشخصه بهترین رئیس، توجه است.
چهار روش مدیریت:
جدول مدیریت، روش مدیریتی را به چهار بخش تقسیم میکند؛ 1. گفتوگو 2. متقاعد کردن 3. مدیریت 4. انگیزش
قانون طلایی:
مطابق به قانون طلایی رفتاری را انتخاب کنید که ماسب میبینید دیگران با شما آن رفتار را کنند.
افراد مختف، سلیقههای مختلف:
هر فروشنده ویژهگیهای منحصر به فرد خود را دارد، پس با هر فرد مطابق ویژهگیهای فردی خودش رفتار کرده و مدیریت کنید.
فصل نهم: پاداش فروش
هرگاه به موارد ارزشمندی فروش و سهم فروش خود دست پیدا کردید، این بهترین انگیزه است که به آن رسیده اید.
پول انگیزه است:
واضحترین پاداش، پول است.
به افراد احساس مهم بودن بدهید:
پاداش مهم دیگر، مقام است.
تعریف و تمجید کنید:
یکی دیگر از روش موثر دادن پاداش، تعریف و تمجید فرد در حضور خودش است.
به دیگران توجه کنید:
یکی دیگر از روش موثر انگیزش توجه است.
ارتقا و پیشرفت:
ارتقا و پیشرفت به یک جایگاه، انگیزهی بزرگ برای یک فروشنده است.
فصل دهم: پرورش فروشندگان موفق
نقطهی آغاز و نخست ساختار یک تیم فروش موفق استخدام دقیق اعضای تیم است و دومین کلید انگیزش فرد برای رسیدن به موفقیت آموزش و پرورش میباشد.
رسیدن به تناسب در فروش:
برای رسیدن به تناسب در فروش نیاز مبرم به آموزش و پرورش افرادتان(فروشندگان) دارید.
برنامههای یادگیری فردی:
برای اینکه مقدور نیست، روزانه برای هر فرد آموزش ارائه دهید، میتوانید با در نظرداشت شرایط هر فرد جدول یا فهرستی از موارد آموزشی تهیه کرده و در اختیارشان بگذارید.
جلسات هفتگی آموزش فروش:
یکی از مشتریان من با دایر کردن برنامه آموزشی هفتگی در عرض یک سال به فروش و سودآوری خوبی رسید.
قانون اصلی عملکرد:
قانون مهم در کسبوکار فروش این است که اگر به افراد آموزش ندهید و به آنها توضیح ندهید که از آنها چه انتظاری دارید به نتیجه نخواهید رسید.
فصل یازدهم : برنامهریزی فعالیتهای فروش
قانون 80/20 در همه فعالیتهای کسبوکار به خصوص فروش کاربرد دارد.
کنترلِ کنترل شدنیها:
شناسایی دقیق خریداران احتمالی به دلایل متعدد دشوار است.
روش صد(100) تماس:
استراتژی من برای بهبود عملکرد فروش، روش صد (100) تماس است.
گروهبندی فروشندگان:
فروشندگان را به گروههای مختلف تقسیمبندی کرده و مسابقهی سادهی صد(100)تماس را میان آنها برگزار نمایید.
روش کارت تشکر:
در این روش فروشندگان موظف هستند تا در انتهای روز، ده(10)کارت تشکر برای کسانیکه همراهشان تماس گرفته شده و یا ملاقات گردیده، بفرستند.
سرعت عمل حیاتی است:
سرعت عمل با افزایش فروش رابطه مستقیمی دارد.
فصل دوازدهم : تامین نیازهای اساسی فروشندگان
هر شخص یک سری از نیازهای اساسی برای رسیدن به عملکرد عالی دارد.
هرم مازلو:
مازلو روانشناس، بخاطر ایجاد هرم نیازها معروف است. بر اساس هرم مازلو هر فرد (5) نیاز اساسی دارد:
یکی از اهداف مدیر فروش، کمک به افراد برای گذشتن از 5 سطح هرم نیازها و رسیدن به عزت نفس و خودشکوفایی است.
سه نیاز اصلی در محل کار:
جلسات فروش کارآمد:
قدرتمندترین ابزار، تامین نیازهای منظم همه نیازها برگزاری جلسات فروش میباشد.
فصل سیزدهم: حفظ تمرکز افراد
یکی از مهمترین وظیفهی یک مدیر فروش، متمرکز نگهداشتن فروشندگان به ارزشمندترین و سودمندترین کارها که منتج به نتایج فروش میشود است.
چه وقت مشغول کار هستند؟:
زمانی افراد مشغول کار هستند که با مشتری در رابطه با خرید صحبت میکنند و مشغول جذبشان هستند.
قانون 80/20:
مطابق این قانون، 20 درصد کارها، باعث 80 درصد نتایج است.
فصل چهاردهم: استفاده از روش کانی
فلسفهی کانی نیروی محرک موفقترین و سودآورترین شرکتهای دنیا است.
هفت نتیجهی کلیدی در فروش:
مهارت آخر، مدیریت زمان فروشنده است.
چرخه کیفیت:
دایر کردن جلسهی هفتگی و یکساعته و تمرکز روی موارد که فرایند فروش را بهبود میبخشد، بهترین راه ایجاد چرخهی کیفیت میباشد.
فصل پانزدهم: طوفان فکری برای بهبود فروش
یکی از وظایف اساسی مدیر فروش، شکوفا کردن توان واقعی فروشندگان است.
خلق ایده:
در زمان بروز یک مشکل که سد راه فروش و نتایج فروش میشود، جلسات طوفان فکری را به صورت هفتهوار به مدت 15 الی 45 دقیقه برگزار کنید.
ساختار مناسب:
مناسبترین چیدمان جلسه دایرهوار است.
افراد کمتر، نتایج بهتر:
تعداد افراد که در یک جلسهی ایدهآل طوفان فکر اشتراک میکنند 5 تا 7 نفر است.
ارزیابی ایده:
بعد از یادداشت کافی ایده در رابطه به آنها بحث و گفتوگو کرده و ایدهی مناسب که اجرای آن سریع و به نتایج عالی منتج میشود، انتخاب گردد.
شکوفا کردن خلاقیت:
طوفان فکری یکی از نیرومندترین راههای انگیزش افراد است.
فصل شانزدهم: ایجاد انضباط در فروشندهها
هدف اساسی شما به عنوان مدیر فروش، ایجاد سیستم عالی با عملکرد عالی است و رسیدن به این هدف از طریق ایجاد انضباط ممکن میباشد.
تعریف انضباط:
البرت هوبارد از انضباط شخصی چنین تعریفی دارد:” انضباط شخصی توانایی مجبور کردن خود به انجام کاری که باید آن را انجام بدهید، چه آن را دوست دارید یا ندارید”.
تعیین معیارهای شفاف عملکرد:
قبل از اینکه بحثی پیش آید، رویکرد عالی این است که معیارهای شفاف از عملکرد و اهداف تان تعیین نمایید.
ارزیابی عملکرد:
هدف ارزیابی عملکرد، تنبیه و انتقاد نیست؛ بلکه بهبود عملکرد است.
نگرانیهای تان را توضیح دهید:
در اول توضیح دهید که نگران عملکرد فرد هستید و بیشتر بهجای کلمه”شما” از کلمه “من” استفاده کنید
مشکل را مشخص کنید:
دریابید که مشکل در کدام نقطه است؟ به کمبود تلاش، مدیریت زمان یا جذب مشتری.
به راهکار بیندیشید:
برای بهبود عملکرد فروشندگان به عنوان مدیر فروش برتر، راههای کمک را در نظر بگیرید.
فصل هفدهم: اخراج افراد ضعیف
اگر شما فرد ضعیفی را اخراج نکردید خودتان اخراج خواهید شد.
فرایند اخراج:
وقتی تصمیم به اخراج میگیرید، زمان و مکان دقیقاش را مشخص کنید. عمل اخراج را با عصبانیت انجام نداده و همچنان عزت نفس را حفظ کنید.
نوار خراب:
یکی از سادهترین روش اخراج، روش نوار خراب است.
خونسرد اما مصمم باشید:
بارها این جملات را بخاطر پذیرش فروشنده تکرار کنید تا بداند کار تمام شده است و باید برود.
اقدام نهایی:
وقتی افراد را اخراج میکنید از آنها بخواهید فورا شرکت را ترک کند.
وظیفه شخصی شما:
همان طور که استخدام مناسب تضمین کنندهی 90 درصد موفقیت تیم فروش شما است، اخراج نیز بخش مهمی از کار شما است.
فصل هجدهم: الگو باشید
یکی از مهمترین کار شما الگو بودن است.
دنیایتان تغییر کرده است:
وقتی مدیر میشوید، یک شبه دنیایتان تغییر میکند و همه تیم فروش متوجه عملکرد شما است.
سوالهای همیشگی:
بررسی یک ویژهگی شخصیتی:
پرورش یک یا دو ویژهگی باعث متحول شدن نتایج میشود.
نظرخواهی و دریافت بازخورد:
از همکاران تان بپرسید که چه کاری را انجام دهم تا به مدیری اثربخش مبدل شوم!
تغییر یک رفتار:
همهچیز را نمیتوانیم یکباره انجام بدهیم، پس نیاز است به مدت طولانی، شاید هفتهها، ماهها یا سالها را در بر بگیرد تا یک عادت که موجب بهبود عملکرد میشود را تغییر دهید.
فصل نوزدهم: عامل تعیین کنندهی عملکرد
عملکرد شما تعیین کننده در حفظ و ایجاد یک تیم عالی و در نتیجه عملکرد فروش دارد.
شما عامل تعیین کننده عملکرد هستید:
موثرترین رابطه میان مدیر فروش و فروشندگان، عمکرد است.
ایجاد عملکرد عالی برای کار:
یکی از وظایف اصلی مدیر فروش ایجاد مکان عالی برای کار است که در نتیجه باعث بهبود عملکرد شده و بر نتایج فروش اثر میگذارد.
فصل بیستم: چهار کلید پرورش فروشندگان
فصل بیست و یکم: شجاعت، ویژهگی حیاتی موفقیت
شجاعت یکی از ویژهگیهای اصلی رهبر میباشد.
لزوم خویشتن داری:
مدیر فروش در جایگاه رئیس تنها است و نمیتواند مشکلات، چالشها، ترس و نگرانیهایش را با فروشندگان در میان بگذارد و بیان ترسهای شما باعث کاهش روحیه سایرین میشود.
برای صلح دعا کنید و مشتاق جنگ باشید:
شما به عنوان مدیر فروش هرقدر با چالشها، مشکلات و دشواریهای عظیم دستوپنجه نرم کنید، رشده کرده و موفق خواهید شد.
دیدگاهتان را بنویسید