سازمان سازی فروش
آرزویی که از کودکی در دل بسیاری از افراد نقش بسته است داشتن یک کارخانه است. کارخانهدار در ذهن افراد به معنای فردی بسیار ثروتمند و دارای درآمد پایدار میباشد. اما تصور کنید شما مالک یک کارخانه با تولید روزانه هزاران محصول هستید که هیچکدام به فروش نمیرسد؟! این تصور بسیار دردناک و ترسناک است زیرا به فکر پرداخت هزار حقوق و دستمزد و هزینههای بسیار بالا میافتید. راهکار چیست؟ سازمان سازی فروش دقیقا همان کارخانه پولسازی در ذهن شماست.
مقدمه:
چقدر حاضر هستید برای خرید یک کارخانه چاپ پول هزینه کنید؟
پاسخ این سوال بسیار ساده است تمام آنچه در توان داریم زیرا می دانیم به سرعت، آن پرداخت جبران میشود.
این دقیقا همان پاسخی است که شما میبایست برای ساختن یک سازمان فروش بدهید.
زیرا سازمان سازی فروش در واقع بنا نهادن همان کارخانه چاپ پول برای شما میباشد.
اما چطور میتوان این کارخانه را بنا نهاد.
خلق ذهنیت کارخانه فروش:
هر کسبوکار از یک ذهنیت خلاق به وجود میآید.
منظور از خلاقیت تنها به وجودآوردن و خلق موضوع یا کالایی جدید نیست!
در برخی موارد بهبود آنچه موجود است نیز یکخلاقیت بهشمار میآید.
زمانی که کمپانی اپل وارد بازار تلفنهای هوشمند شد آن را اختراع نکرد، بلکه آن را تغییر داد.
شما باید باور داشته باشید که یککارخانه چاپ پول هیچ تفاوتی با یک سازمان فروش حرفهای و دائمی ندارد.
هر چه شما محصولات و خدمات بیشتر و بهتری را به فروش برسانید پول بیشتری چاپ میکنید.
هیچ محدودیتی برای شما جز حس اغنا شدن وجود ندارد.
اما اگر مدیر یک کارخانه بودید چه میکردید؟
آیا هر روزی که دوست داشتید آن را تعطیل میکردید؟
ایا از روز تاسیس تا ابد یک محصول را تولید میکردید؟
پس باور داشته باشید فروش موفق نیازمند یک تفکر مدیریتی است.
شناسایی چرخههای کارخانه:
هر کارخانه تولید فارغ از محصول تولیدی حتما از روندهای زیر به نحوی پیروی میکند:
اما این واحدها چطور در یک سازمان پولساز فعال میشوند؟
مکانی برای تولید:
تیم فروش شما نیز همانند سایر افراد سازمان نیازمند مکانی جهت استقرار میباشند.
این تصور که شما بدون داشتن امکانات اولیه موفق میشوید اشتباه است.
اما این موضوع که شما حتما به مکانی لوکس یا خاص برای فروش نیاز دارید نیز اشتباه است.
“مکان مناسب چه مکانی است؟”
پاسخ سوال بالا ساده اما بسیار مهم است.
اگر نیازمند پخش مستقیم یا مویرگی به مشتریان دارید اصلا دفتر جای مناسبی برای شما نیست.
مکان مناسب برای شما تنها و تنها کف بازار است.
خیابانهای شهر شما دفتر کار شماست!
اگر نیازمند فروش تلفنی هستید یک مکان دارای تلفن و ساکت مناسب شماست.
هیچکسی جز شنیدن صدای شما نیازمند چیز دیگری نیست!
اگر نیازمند فروش اینترنتی هستید، منزل شما در ابتدای کار مناسبترین مکان است!
اما اگر مشتری باید حضورا نزد شما بیاید در این صورت نیازمند مکانی متناسب با کسبوکار خود هستید.
نتیجه :
تنها در یکی از روشهای فروش که بسیار فروش کمی را برای شما به ارمغان میآورد شما نیازمند فضای خصوصی و قابل قبول هستید!!
البته این کاملا قابل درک است که با رشد سه روش اول و کسب درآمد زیاد، شما حتما یک مکان جهت دفتر مرکزی خواهید داشت.
اما برای شروع اصلا نیازی به این کار نیست!
دستگاههای تولیدی:
دستگاههای تولید شما در واحد فروش تمام تجهیزاتی هستند که شما را با مشتری در تماس دایم نگه میدارند.
از لباس شما گرفته، تا لیست قیمت، انواع خطوط تلفن ثابت و همراه، ایمیل، پیامک، وبسایت و . . .
بدون داشتن تمامی دستگاههای مورد نیاز قطعا نمیتوانید از تمامی ظرفیت کارخانه پولسازی خود بهره ببرید.
نبود هر کدام از دستگاههای فوق درصد قابل توجهی از درآمد شما را خواهد کاست.
شاید باورش سخت باشد اما نبود این سبک از دستگاههای تولید ارتباط بزرگترین کارخانهها را نیز از کار میاندازد!
نتیجه :
ساختن یککارخانه چاپ پول با روش سازمان سازی فروش بسیار بسیار کمهزینهتر از ساختن یک کارخانه حقیقی تولید کالاست.
هوشمند باشید، زیرا ثروتمندترین افراد دنیا نیز تنها 24 ساعت در روز همانند شما زمان در اختیار دارند.
کارگران ماهر:
هیچ دستگاه و ماشینی در کارخانه بدون داشتن اپراتور نمیتواند کار خود را به درستی انجام دهد.
این دقیقا همان کلید طلایی یک تولید موفق است.
وجود نیروی کار ماهر تا 50 برابر حقوق و دستمزد او میتواند به سازمان شما درآمد و سود را سرازیر نماید.
بسیاری از کارخانهجات از پیشرفتهترین تجهیزات استفاده می کنند اما به دلیل نداشتن نیروی کار ماهر نمیتوانند بهترین تولید را انجام دهند.
اما نیروی کار ماهر کارخانهی شما کیست؟
قلب تپنده کارخانه شما بازاریابان شما هستند.
کسانی که به صورت خستگی ناپذیر برای رشد و توسعه شما و خودشان فعالیت میکنند.
اما سوال مهم این است که از کجا باید آنها را یافت؟
پاسخ بسیار ساده است! از هیچ کجا!!
شما باید تیم قدرتمند و با انگیزه خود را بسازید و برای آنها زمان و آموزش کافی صرف کنید.
تیم فروش شما هرچقدر که با تکنیکهای فروش آشنا باشند همچنان نیازمند آموزش برای همگامسازی خود با مجموعه شما و بازار هدف شما هستند.
پس از این مرحله باید کار شما و کارخانه شما را مال خود بدانند.
حس خانواده بودن رمز موفقیت در داشتن تیم کاری دلسوز و منسجم است.
نتیجه :
مهمترین کارمندان در تمامی سازمانها و ارگانهای تولیدی و خدماتی تیم فروش هستند.
آنها تزریقکننده ماده حیاتی به نام پول به درون شریانهای اقتصادی هر سازمانی هستند.
این قلب تپنده را همیشه سالم و پویا نگه دارید تا کارخانه پولسازی شما با قدرت زیاد ادامه دهد.
مواد اولیه:
هیچ واحد تولیدی با وجود ماشینآلات و نیروی کار ماهر بدون مواد اولیه نمیتوانند کار خود را آغاز کنند.
اما مواد اولیه در یک سازمان فروش چیست؟
طبیعتا کالاهایی برای فروش، اما این تنها مورد نیست.
شما همیشه باید برای سازمان فروش خود انواع کالاهای قابل ارایه را آماده داشته باشید تا فروش یا همان تولید شما ادامه پیدا کند.
بسیاری از سازمانهای فروش این موضوع را رعایت میکنند اما یک ماده اولیه بسیار مهم دیگر نیز وجود دارد.
انگیزه و داشتن انرژی مثبت مهمترین ماده اولیه است.
کارمندان واحد فروش به صورت مداوم با حجم بسیار زیادی از انرژی منفی، پاسخهای منفی و برخوردهای بعضا نادرست مواجه میشوند.
هرچقدر هم که شما این موارد را کنترل و فیلتر کنید اما جزوی از طبیعت فروش میباشند.
به همین دلیل تزریق صحیح و مستمر انرژی مثبت به درون سازمان حرفهای فروش بسیار حایز اهمیت میباشد.
نتیجه :
انرژی مثبت کلیدی ترین ماده اولیه برای یک سازمان فروش است که هیچگاه نباید اتمام شود.
پس از این مورد وجود کالاهایی برای فروش دارای اهمیت هستند.
یک فروشنده میتواند در عرض سه ماه به اندازه نه ماه دیگر فروش انجام داده و کسب درآمد کند.
اما داشتن انرژی مثبت باعث میشود همچنان منتظر شارژ شدن انبار کالای شما تا شروع فصل بعدی فروش بماند.
هرچند وجود کالا به صورت دائمی جهت حفظ انرژی مثبت بسیار تاثیر گذار است.
انبار محصول تولید شده :
محصول تولید شده در یک سازمان فروش چیست؟
فاکتورها؟ سودها؟ بیجکها ؟ . . .
هیچکدام از موارد بالا محصول تولیدشده و ارزشمند یک سازمان حرفهای فروش نیست..
” ارزشمندترین محصول تولیدی شما مشتریان وفادار شما هستند! “
این مطلب به اندازهای اهمیت دارد که میتوان آن را گنج پنهان شما دانست.
به خود یادآوری کنید که چقدر برای جذب اعتماد و وفاداری یک مشتری زحمت کشیدهاید.
تصور کنید آن را از دست بدهید!! از سرقت انبار برای شما بیشتر هزینه خواهد داشت.
یک دزد یکبار یک کالا را از شما میبرد اما یک مشتری هنگام ترک سازمان شما هزاران بار خرید را از شما میبرد.
نتیجه:
همانطور که از انبار پول خود محافظت میکنید باید از مشتریان خود نیز محافظت کنید.
حسابداری :
هیچ کسبوکاری بدون داشتن یک حسابداری دقیق نمیتواند در بازار رقابتی امروز دوام آورد.
یک سازمان فروش نیز مانند یک کارخانه نیازمند یک واحد حسابداری حرفهای است.
اما کار یک واحد حسابداری چیست؟
حسابداری یک چراغ نوافکن بزرگ است که مسیر صحیح را به شما نمایش میدهد.
این مسیر از دل اعداد و ارقام بیرون میآید.
فرض کنید شما یک میلیارد تومان فروش را تجربه کردهاید.
خرید شما نه صد میلیون تومان بوده است آیا شما صد میلیون تومان سود کردهاید؟
اگر پاسخ شما مثبت است باید بگویم سود ناخالص شما دقیقا همین مبلغ است اما سود واقعی شما نیست!
سود واقعی شما سود خالص است یعنی باید هزینهها از این مبلغ کسر شود.
هزینههایی شامل :
- حقوق و دستمزد
- بیمه
- مالیات و دارایی
- خواب سرمایه
- بستهبندی
- لجتسیک یا حمل و نقل
- هزینههای جاری مانند آب و برق و . . .
پس از موارد بالا شاید سود اصلی و خالص شما به مبلغ کمتر از پنجاه میلیون تومان کاهش پیدا کند.
حال آیا این معامله سودآور بوده است؟ اگر پاسخ مثبت است مسیر را ادامه دهید اما اگر پاسخ شما منفی است باید مسیر شما اصلاح شود.
این اطلاعات از دل واحد حسابداری به دقت استخراج شده و مسیر کارخانه پولسازی شما را هموار میکند.
نتیجه :
خارج از اینکه شما مشغول به چه فعالیتی هستید همیشه باید از سیستمها و قوانین حسابداری برای در مسیر نگه داشتن خود استفاده کنید.
مدیریت :
مدیر یک کارخانه فروش دائمی بیشترین وظیفه ممکن را برعهده دارد.
آن وظیفه چیزی نیست جز تفکر در مورد جزء به جزء فرآیندهای این کارخانه جهت فعالیت دائمی و مستمر.
باید همیشه دستگاهها و کارمندان را آماده و بهروز نگه دارد.
همیشه مواد اولیه مورد نیاز آنها را تامین کند.
باید انباری پر از محصولات تازه را در دسترس داشته باشد.
و همیشه با کمک حسابداری مراقب باشد تا این قطار در مسیر خود حرکت کند.
اما آیا وظایف دیگری نیز دارد؟
یکی از مهمترین وظایف یک مدیر در کنار شرح وظایف بالا ایجاد اهداف و قلههای جدید برای فتح است.
همیشه باید این کارخانه را از رکود و رخوت دور نگه داشت و این امر جز ایجاد هدف و انگیزه میسر نمیشود.
نتیجه گیری:
اگر به دنبال کسب ثروت هستید میبایست یک کارخانه پولسازی داشته باشید.
و هیچ کارخانهای جز داشتن یک سازمان فروش حرفهای و پویا موفق نمیشود.
دیدگاهتان را بنویسید