شش شیوه مذاکره
شما با مطالعه مقالهی “شش شیوه مذاکره” با یکی از موضوعات مهمی در حوزه کسبوکار آشنا خواهید شد. این یک مقاله کاربردی به زبان ساده است، اما با مطالعه این مطلب شما با یکی از روشهای کاربردی و بسیار مهم در حوزه “مذاکره” دسترسی پیدا خواهید کرد.
مقدمه بر شش شیوه مذاکره:
چندین روش مذاکره وجود دارد، اما باید روش مذاکره مورد استفاده خود و خروجی و نتیجه مطلوبتان را مشخص کنید.
مذاکره بُرد-باخت:
نخستین روش، “مذاکره برد-باخت” است طوری که گروه “الف” هر چه میخواهد را به دست میآورد و گروه “ب” میبازد.
دقیقاً هدف مذاکرات نوع “الف” همینگونه است. این روش فقط در مبادلات یکباره به کار میرود هدف شما یافتن دوستان یا ایجاد روابط بلندمدت نیست، بلکه صرفاً انجام بهترین معامله ممکن است.
عدم رضایت با ناراحتی طرف مهم نیست. هدف شما فقط بُرد است.
مذاکره باخت-برد:
دومین روش مذاکره یا برعکس مذاکره “برد-باخت” شیوه مذاکره “باخت-برد” است. در این روش طرف “ب” هر چه میخواهد را به دست میآورد و طرف “الف” میبازد.
یعنی نیاز های “ب” تامین میشود، ولی از “الف” نمیشود.
این رویکرد زمانی مورد استفاده قرارمیگیرد که طرف مذاکره کننده را رقیب یا دشمن خود ببینید و به هر روش ممکن از او سبقت بگیرید.
مذاکره باخت-باخت:
سومین روش مذاکره “باخت-باخت” است.
در این روش، دو گروه وارد معاملهای میشوند که هیچ یک از آنها راضی نیستند، زیرا هر دو طرف به خواسته مطلوب شان نمیرسند. این مذاکره اغلب با خصومت، عداوت و جدل همراه است.
برای مثال، شوهر به خانه میآید و به همسرش میگوید “بیا امشب برای شام بیرون برویم. دوست داری کجا برویم؟
همسرش در پاسخ میگوید، عالی است میرویم غذای دریایی میخوریم. ولی شوهر میگوید از غذای دریایی خسته شده و غذای ایتالیایی را ترجیح میدهد اما همسرش میگوید بیش از حد غذای ایتالیایی خوردهاست و به آن علاقهای ندارد.
بلاخره برای حفظ آرامش به این نتیجه میرسند که بروند و غذای چینی بخورند. شاید این تنها راه مصالحهای باشد که در این شرایط جواب میدهد. پس این یک مذاکره باخت-باخت است. نه زن به خواستهاش میرسد و نه شوهر. اما نتیجه را میپذیرند تا حداقل چیزی بیش از هیچچیز به دست آورند.
مذاکره سازش:
چهارمین نوع مذاکره “سازش” است. در این نوع مذاکره، هر دو طرف چیزی به دست میآورند، اما نیازهای هیچیک از آنها به طور کامل تامین نمیشود. در انتهای مذاکره، با دلخوری مذاکره را ترک میکنند نه آنقدر ناخوشنود هستند و نه هم به نتایج آن خوشنود.
مذاکره عدم معامله:
روش پنجم مذاکره “مذاکره عدم معامله” است. در این روش، هر دو طرف شرایط، نیازها و علایقشان را مطرح میکنند بعد میفهمند که نمیتوانند به توافق برسند و تشابه فکری ندارند.
پس به توافقی نمیرسند و بدون هیچخصومت یا ناخشنودی راهشان را ادامه میدهند.
برای مثال، میخواهید چیزی بخرید، قیمت مطلوب خود را به فروشنده پیشنهاد میکنید ولی او قبول نمیکند نه شما میخواهید بلندتر بخرید و نه او میخواهد پایینتر بفروشد.
پس معامله انجام نمیشود و راه خود را میگیرید و میروید.
مذاکره برد-برد:
آخرین و بهترین نوع معامله “مذاکره برد-برد” است. در این روش مذاکره، هر دو طرف احساس برنده شدن دارند و فکر میکنند که معامله فوقالعادهای انجام دادهاند. یعنی هر دو طرف از انجام معامله خوشحال، راضی و مشتاق به اجرای تعهدات و انجام معاملات بیشتر با همین اصول یا اصول مشابه هستند.
اغلب، هر دو طرف مجموعهای از ایدهها، علایق و شرایط ثابت ذهنی را مطرح میکنند اما متوجه میشوند که سازش بین دو شرایط مختلف ممکن نیست. پس گزینه سومی را مطرح میکنند که نسبت گزینه اولیه برتر است.
دقیقا مذاکره برد-برد زمانی به انجام میرسد که جایگزین سوم، از پیشنهادات اولیه طرفین برتر باشد.
ادامه مقاله شش شیوه مذاکره …
به دنبال راهحل برد-برد باشید:
چندی پیش، با اعضای شورای شهر روی قرارداد ساخت ۳۳۰ خانه، از طرف یک آژانس املاک مذاکرهای داشتم. ملک خریداریشده بود با این وجود، مسئولان شهرک برای هر قسمت ۱۰ هزار دلار مطالبه داشتند که مجموع آن بالغ بر ۳.۳ میلیون پیشپرداخت نقدی برای بهسازی محیط ملک بود.
مشکل این بود که مشتریان من پول نقدی برای پیشپرداخت نداشتند. به وضعیت بغرنجی رسیده بودیم و مشتریان گمان میکردند معامله از دستشان خارج شدهاست. من راه حل بُرد-برد را پیشنهاد دادم. گفتم “بهنظر میرسد که بحث نهایی بر ۳.۳ میلیون دلار است.
راهحل ما این است ما اینجا توافق میکنیم تا ۳.۳ میلیون دلار درخواستی شما را بدهیم”.
سپس ادامه دادم: “ما با هر چیزی که روی آن بحث کردیم، از جمله پرداخت ۳.۳ میلیون دلار به شهرک موافقیم، اما به امتیاز کوچکی از طرف شما نیازمندیم. ما خواهشمندیم که موافقت کنید تا این ۳.۳ میلیون دلار(۱۰ هزار دلار برای هر قسمت زمین) را هنگام فروش آنها به خانهسازها و آژانسهای املاک به شما بدهیم”.
شهردار در پاسخ سخنانام گفت،”خوب، اگر پرداخت همزمان با فروش قطعهزمینها بهترین کاری است که میتوانید انجام دهید، ما با آن کنار میآییم.” سپس معامله انجام شد.
هدف از بیان داستان این بود، آمادگی این را داشته باشید که متقاوت بیندیشید. نتیجه مطلوب برای هر یک از طرفین مذاکره را به دقت مشخص کنید و سپس راهی برای دستیابی به این اهداف دوجانبه پیدا کنید.
دیدگاهتان را بنویسید