دو گام اصلی قبل از شروع هر کسب و کار چیست؟
اگر در حال راه اندازی یک کسب و کار هستی و نمی دانی چه نکاتی را باید در نظر بگیری این مطلب را تا انتها با دقت مطالعه کن. بیشتر افراد نمی دانند که قبل از شروع هر کسب و کاری باید 9 گام اصلی را در نظر بگیرند تا مطمئن شوند که کسب و کار مورد نظر اون ها به موفقیت میرسه یا خیر!! تقریبا تفاوت کسب و کارهای موفق و شکست خورده در همین نکته است که مدیران این شرکت ها قبل از شروع آن با چه نگاه و برنامه ای وارد آن شدند. در ادامه به بررسی دو گام اصلی قبل از شروع هر کسب و کار چیست؟ می پردازیم که از مهمترین نکات هر کسب و کار می باشد!!
گام اول بررسی بازار هدف:
خیلی از افراد به اشتباه فکر می کنند که یک بازار بی انتها از مشتریان منتظر شروع کسب و کار آن ها است!
اما در واقع اصلا این طور نیست و تنها بخشی از بازار در انتظار کسب و کار شماست.
اما چگونه می توان بازار را تقسیم نمود؟
روش های مختلفی برای تقسیم بندی انواع بازارهای فروش کالا و خدمات وجود دارد.
اما به صورت اولیه با دو روش می توان بازار ها را تقسیم نمود.
اولی بر اساس انواع کانال های فروش محصول یا خدمت شما می باشد.
دومی بر اساس تنوع مصرف کننده و یا خریدار کالا می باشذ.
اما روش سوم ترکیبی از هر دو روش می باشد.
در کل می توان بازار را به سه روش اولیه تقسیم کرد:
این دید از بازار در واقع دیدی بر کانال های ارتباط با مشتری می باشد.
شابد در کتب و مقالات مختلف می توانید مدل های دیگری را نیز پیدا کنید.
اما تمامی روش ها زیر مجموعه یا بخشی از این سه گروه عمده می باشد.
- بازارهای انبوه
- همکاری یا شرکت های خصوصی
- فروش به شرکت های دولتی و شرکت های دولتی
اما هر کدام از بازارهای فوق مجدد تقسیم بندی می شوند.
هر چه شرکت شما و مجموعه شما بزرگتر باشد شما باید زیر مجموعه های دقیق تری پیدا کنید.
در واقع خرد کردن بازار های هدف یک وظیفه برای مدیر فروش می باشد.
تا شما به صورت دقیق اهداف خود را مشخص نکنید نمی توانید به هدف خود برسید.
به طور مثال بازار انبوه را می توان با فیلترهای زیر تقسیم بندی کرد:
- جنسیتی
- ملیتی
- قومی
- سن
- سواد آکادمیک
- سواد اجتماعی
- سلامت فیزیکی
- وضعیت مالی
و بسیاری موارد دیگر که شما می توانید آن ها را به راحتی تشخیص دهید.
این تقسیم بندی را شما می توانید برای سایر گروه ها نیز انجام دهید.
هر چه شما بتوانید تقسیم بندی مناسب تری انجام دهید در واقع توانسته اید که هزینه های فروش را کاهش دهید!
دقیقا صرفه جویی زمانی صورت می گیرد که مخاطب مورد نظر خود را به درستی خطاب کنید.
گام دوم بررسی ارزش های پیشنهادی:
در نظر داشته باشید در گام دوم شما باید بدانید به بازار مورد هدف خود قرار است چه ارزشی پیشنهاد دهید؟
منظور از ارزش قیمت کالا یا خدمات شما نیست!
معنی ارزش در بازار امروز بسیار واضح است:
میزان درآمد مالی حاصل + میزان صرفه جویی زمانی + حس خوب استفاده + ارزش معنوی = قیمت کالای شما
جمله بالا به چه معناست؟
قبل از بررسی شما باید بتوانید به سوال های زیر پاسخ دهید:
- چه نیازی از مشتری را رفع می کند؟
- کدام مشکل از مشتری را حل می کند؟
- محصول من چه آسایشی برای مشتری ایجاد می کند؟
شاید در ظاهر این سه سوال بسیار شبیه هم باشند اما باور کنید پاسخ آن ها بسیار متفاوت می باشد.
بیاید در قالب یک مثال آن را بررسی کنیم:
مثال : امید می خواهد یک پیراهن به قیمت 1 میلیون تومان خریداری کند، آیا این مناسب است؟
میزان در آمد حاصل :
پیراهن کالای در آمد زا نیست.
اما در صورت خوب بودن جنس آن امید سه سال از خرید پیراهن با آن رنگ بی نیاز می شود!
صرفه جویی سه ساله در خرید کالا یک ارزش مالی است.
میزان صرفه جویی زمانی:
پیراهن زمان برای شما نمی خرد.
اما اگر شما هر شش ماه یکبار برای خرید پیراهن زمانی را اختصاص می دادید چطور؟
حال برای شش دوره در طول سه سال از خرید این رنگ آزاد شدید!
حس خوب استفاده:
این پیراهن شما را فردی مرتب و تمیز نمایش می دهد.
خرید این پیراهن نشان دهنده حسن دقت و سلیقه شماست!
ارزش معنوی:
پوشیدن این پیراهن می تواند در خلق موقعیت های شغلی و اجتماعی امید کمک کند!!
نتیجه گیری:
مغز مشتری شما با تحلیلی این چنینی ارزش محصول شما را تایید و یا رد می کند.
پس نسبت ارزش به قیمت باید توسط خریدار از منطق مغزی پیروی کند.
دروغ بزرگ آموزش دهندگان فروش غیر حرفه ای:
خیلی از آموزش دهندگان فروش به صورت دروغ به شما می گویند خرید یک امر احساسی است.
باید احساسات خریدار را درگیر محصول نمود.
اما واقعیت این است که ایجاد یک حس خرید خوب در واقع ایجاد ارزشمندی در ذهن خریدار می باشد.
اگر شما بتوانید ذهن خریدار خود را با توجه به ارزش های محصول درگیر نمایید قطعا فروش اتفاق خواهد افتاد.
اما باید در نظر داشته باشید ذهن خریدار محصول خود را نه هر شخصی که به شما مراجعه می نماید.
خریدار محصول خود را باید با شناخت نیازهای آن مشخص و جدا سازی نمایید.
حال با خود صادق باشید و ببینید آیا پاسخ این دو گام اولیه را به صورت مکتوب و با دلیل علمی و عقلی برای خود نوشته اید؟
و یا تنها نظر و حدسیات شخصی خود را مورد نظر قرار داده اید؟!!
در صورت علاقه مندی به کسب اطلاعات بیشتر در این مورد می توانید از طریق این لینک ویدیو معرفی دوره کسب و کار را ببینید تا سوالات شما پاسخ داده شود.
دیدگاهتان را بنویسید