عامل دوستی چیست؟
شما با خواندن مقالهی “عامل دوستی چیست؟” با یکی از موضوعات مهمی فروش موفق آشنا خواهید شد. این متن یک مقاله کاربردی به زبان ساده است، اما با خواندن این مطلب شما با یکی از روشهای کاربردی و بسیار مهم در حوزه “فروش موفق” دسترسی پیدا خواهید کرد. مشخصات این مقاله به شرح زیر میباشد؛
معرفی موضوع:
وقتی از هزاران مصاحبه، از مشتریان خواسته میشود واژهای را نام ببرند که به بهترین وجه احساسشان را درباره فروشندگانی که با آنها تماس میگیرند مشاهده میگردد که نخستین و مهمترین واژهی که به بهترین وجه احساس مشتری را نسبت به فروشنده نشان میدهد، واژه “دوست” است که در گذشته این روش را فروش رابطهمحور میخواندیم. مشتری میگوید ” او را دوست خود میدانم” یا “احساس میکنم بیش از آنکه به فروش فکر کند، به من و کمک به اهدافم علاقه دارد.”
به دوستی تمرکز کنید:
دوستی یکی از الزامات اصلی در فروش است. با منظم و آمادهبودن و با تمرکز دقیق بر مشتری در ابتدای فرایند فروش، این اعتماد را ایجاد میکنید.
به طور کل اگر کسی را دوست نداشته باشید، نمی توانید به او بفروشید حتی آن محصول شما جذاب باشد و همچنین اگر کسی که دوستاش ندارید نمیتوانید از او خرید کنید. یعنی اولین کار در فرایند فروش ایجاد اعتماد است.
پزشک فروش:
یکی از راههای ایجاد اعتماد و دوستی رویکرد پزشک فروش است. هر پزشک معتبر از فراینده سه(3) مرحلهای استفاده میبرد: 1. معاینه 2. تشخیص 3. تجویز
با توجه به صحبتهای ضبظشده از گفتگوهای فروش، به نظر میرسد که یک فروشنده برتر نیز از این فرایند برای فروش خود سود میبرد.
یک، معاینه:
یک پزشک هنگام معاینه، زمان زیادی را به پرسیدن سوالات و آزمایشات صرف میکند تا شرایط بیمار را درک کند. پس یک فروشندهی برتر نیز هر چقدر زمان زیادی را برای مشخص شدن نیازها،نگرانیها، خواستهها و مشکلات صرف نماید، مشتری اعتماد بیشتری نسبت به فروشنده پیدا میکند.
دو، تشخیص:
دومین رویکرد پزشک تشخیص است. یعنی پزشک بعد از معاینه تمام جمعبندی خود را برای وجود بیماری به مریض اعلام میکند. که یک فروشندهی برتر نیز بعد از تعیین نیازها برای خریدار اعلام میکند که چه نیازی دارد، در نتیجه به معرفی محصول یا خدمت مورد نیازش میپردازید.
سه، تجویز:
فروشنده محصول یا خدمات خود را برای رفع نیاز که انگار بهترین تجویز برای آن نیاز است، به معرفی میگیرد.
در مرحله تجویز، محصول یا خدمت را ارائه میکنید، به سوالات و نگرانیهای احتمالی مشتری پاسخ میدهید، نشان دهید که درمان پیشنهادی شما از همه جهات بهترین و موثرترین راهحل مشکل مشتری است و سپس ترتیب کارهای درمانی لازم را میدهید. یا به عبارت دیگر، مشتری را ترغیب به خرید میکنید.
همه چیز به رابطه بستگی دارد:
اگر به هر اندازه رابطهی شما و مشتری مانند رابطه یک پزشک و بیمار دوستانه، اعتمادمحور و حرفهای باشد، در همان ابتدا مشتری برای حل مشکل خود پیشنهاد شما را میپذیرد و از شما خرید میکند.
توجه، ادب و احترام:
یک رابطه دوستانه بر اساس توجه، ادب و احترام شکل میگیرد. یعنی یک فروشنده به هراندازه به سوالات مشتری با دقت توجه نماید و با رعایت ادب و احترام بر”فروختن بدون فروش” توجه کند، احتمال فروش بیشتر خواهد شد.
دیدگاهتان را بنویسید