خلاصه کتاب فروش موفق
شما با خواندن خلاصه کتاب فروش موفق نوشته آقای برایان تریسی با برخی از اصول منابع انسانی آشنا می شوید. این کتاب را نمی توان یک مرجع دانشگاهی دانست. اما با خواندن این کتاب شما دید کلی و در برخی موارد کاربردی از نحوه فروش موفق پیدا میکنید. مشخصات این کتاب به شرح زیر میباشد.
مقدمه:
در ابتدای کار این را از خودم میپرسیدم که چرا بعضی از فروشندگان نسبت به سایر فروشندگان موفق تر اند!
اصل اول:
اصل اول اصل پارتو(80/20) است. این قانون می گوید که 20 درصد فروشندگان، 80 درصد فروش را انجام میدهند.
تصمیم بگیرید:
هدف هر فروشنده باید در هربخش این باشد که به جزو 20 درصد افراد برتر صنعت خود بپیوندد.
گسترش حاشیه برد:
حاشیه برد به این معنی است که کارکنان برتر در هر بخش، فقط کمی بهتر از همقطاران خود در موارد کلیدی هستند.
موضوع هوش نیست:
استعداد تعیین کننده موفقیت در فروش نیست بلکه استفاده از استعداد، موفقیت را مشخص میکند.
ارتباط جادویی:
محققان بعد از تحلیلهای فراوان به این نتیجه رسیدند که فروشندگان برتر استعداد برقراری روابط مناسب و دوستانه با مشتریان مختلف را دارند.
احساس برد:
هرقدر خودتان را بیشتر دوست داشته باشید، بیشتر کار میکنید و بیشتر میفروشید.
فصل اول: در اصول اولیه ممتاز شوید
فروشندگان برتر، اصول اولیه فروش را مشخص ساخته و خود را در آن اصول ممتاز میسازند.
اصول اولیه فروش موفق:
در حقیقت هفت (7) حوزه کلیدی در فروش موجود است:
- جذب مشتریان
- ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد
- تعیین نیازها
- معرفی محصول
- پاسخ اعتراضات
- نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید
- فروش مجدد و درخواست معرفی مشتریان جدید
مدلهای قدیم و جدید فروش:
مدل قدیم و جدید باهم متفاوت است و تقریبا همه فروشندگان برتر از “مدل جدید” استفاده میکند.
مدل قدیم:
مدل قدیم چهار(4) بخش دارد:
مشتریان جدید، روشهای جدید:
امروزه روشهای قدیمی اصلا موثر نیست، چون امروزه مشتریان آگاهتر و پیچیدهتر شده اند. روش جدید چهار(4) بخش دارد:
فروش رابطهای:
مدل جدید بر پایه مفهوم استوار است که آن را “فروش رابطهای” مینامیم.
فصل دوم: حفظ اشتیاق
اشتیاق کلید ایجاد روابط خوب با خریدارن و نهایی کردن فروش میباشد.
پر انرژی باشید:
برای ایجاد اشتیاق و انرژی زیاد در فروش تکنیکهای مختلف وجود دارد که میتوانید از آنها استفاده کنید.
انتظارات مثبت داشته باشید:
انتظارات شما نگرشتان را تعیین میکند و نگرشتان تعیین کننده رفتار با دیگران و واکنش آنها نسبت به شما است.
گفتگوی درونی مثبت داشته باشید:
همیشه یک فروشنده موفق با خود سخن مثبت میگوید.
تجسم مثبت داشته باشید:
تمرین ذهنی یک ابزار مثبت در فروش است که میتواند شما را انگیزه بدهد.
خوراک ذهنی مثبت مصرف کنید:
با مصرف خوراک ذهنی مثبت، شفافتر فکر میکنید و در طول روز احساس بهتری نسبت به خود خواهید داشت.
با افراد مثبت معاشرت کنید:
همیشه با افراد برتر، مثبت، برنده و افرادی که به جایی رسیده اند معاشرت کنید.
در عملکردتان متخصص شوید:
در رابطه به آنچه میفروشید، باید دانش فراوانی کسب کنید.
کارتان را جدی بگیرید:
همیشه افراد متخصصی رده بالا زمانی زیادی را برای کسب آگاهی در باره روند فعلی کسب و کار خود صرف کرده و کارشان را جدی می گیرند.
فصل سوم: مهارتهای مدیریت فردی: بازی درونی
واژهی محبوب من در تعریف موفقیت، شفافیت است.
اهداف بزرگی تعیین کنید:
به خود اهداف مالی تعیین کنید.
نسبتها را بشناسید:
وقتی میزان فروش و درآمد را مشخص کردید، فعالیتهای فروش برای کسب درآمد را نیز مشخص کنید.
سه اقدام اساسی برای فروش موفق عبارت از: 1. جذب مشتریان احتمالی 2. پیشنهاد فروش 3. نهایی کردن فروش.
اولویتهای تان را مشخص کنید:
جوهر اصلی مدیریت فردی، مشخص کردن اولویت و تعهد به آن است.
فصل چهارم: مهارتهای مدیریت فردی: بازی بیرونی
در آغازین روزهای کار، همان فعالیت های را انجام دهید که موفقترین افراد(فروشندگان) انجام میدهند.
زود بیدار شوید و سر کار بروید:
اکثرا افراد پردرآمد به جز موارد استثنا قبل از ساعت 6 از خواب بیدار شده و با تنظیم برنامههای خود سرکار میروند.
چقدر کار میکنید؟
بر اساس مطالعات مختلفی که در سال 1928 انجام شد، یک فروشنده معمولی روزانه فقط (90) دقیقه کار میکند.
“زمان مواجهه” را افزایش دهید:
شما فقط زمانی کار میکنید که با مشتری احتمالی ملاقات دارید که این بازه زمانی را “زمان مواجهه” میگویند.
بیشتر بفروشید:
برای بیشتر شدن فروشتان سه عامل اساسی؛ جذب مشتری احتمالی، پیشنهاد فروش و نهایی کردن فروش موثر است.
افراد موفق همیشه زمان خود را در دقیقهها میبینند. استفاده از رسانههای اجتماعی در جریان کار فروش حواس پرتی ایجاد کرده و مانع تمرکز میشود. بیشتر از انتظارات خود و دیگران به کارتان تلاش نمایید. یکی از بخشهای موفقیت بیرونی، مراقب بودن به سلامتی است. به ظاهر و لباس خود ارزش قایل شوید. برای اینکه خوش اندام و متناسب باشید، هرهفته در حدود (200) دقیقه ورزش کنید. اگر قرار است در طول هفته 5روز کار کنید، آن 5روز را زود بخوابید. میزان دانش شما در رابطه به محصول تعیین کننده اعتبار و اعتماد به نفس شما است. برای شناختن مشتری باید سه نوع ویژهگی های آنها را در دسترس داشته باشید: بخش دیگری از دانش محصول مشخص کردن این است که رقیب تان کیست؟ سوال دیگری در رابطه به اندیشیدن رقبا این است که ” چرا مشتریان فعلی و احتمالی از رقبایتان خرید میکنند؟”. همیشه برای موفقیت در فروش، رقبایتان را تحلیل کنید که چه نقاط قوت و ضعف دارند! همیشه مشخص کنید که نقاط قوت و ضعف رقبا در چه است. شما میتوانید از تکنیک دو جانیه ساده استفاده کنید: نخست، تماس با 10 مشتری و دلیل خرید از شما به جای رقبا. دوم، تماس با 10 غیر مشتری و دلیل خرید از رقبا به جای شما. اکنون به نقاط ضعف و قوت خود توجه کنید. مهمترین عامل و کلید موفقیت در فروش مزیت رقابتی(تمایز) است. مزیت رقابتی ارائه شده توسط شما، قلب فروش و بازاریابی و دلیل اصلی موفقیت شما در بازار رقابتی است. برای پیشرفت در بازار رقابتی محصول یا خدمات خود را در چهار(4) حوزه برتر سازید: نقاط قوت خود را در ارائهی محصول نسبت به رقبا مشخص کرده وآن را به حداکثر برسانید. پشت کارت ویزیت خود دلیلی ده(10) تا پانزده(15) کلمهای بنویسید که یک مشتری آگاه بهجای خرید از رقبا، از شما خرید کند. یکی از ویژگیهای فروشندگان برتر این است که تفکر بلند مدت دارند. توانایی شما در یافتن و جذب مشتریان بیشتر برای خرید محصول، مهمترین بخش فرایند فروش و کلید موفقیت است. خرید نتیجه و نه محصول: همیشه به یاد داشته باشید که مشتریان محصول را نمیخرند بلکه نتیجه یا مزایا را میخرند. فروش محصولات به کسبوکار ها ساده است. آنها یا میخواهند سود کنند یا اینکه هزینههای شان کاهش پیدا کند. یکی از بزرگترین چالش جذب مشتری”عدم پذیرش” است که با روش 100 تماس این ترس از بین میرود. یکی از عوامل اتلاف زمان در کار فروش، صرف زمان زیادی برای کسانی است که نمیخواهند یا نمیتوانند محصول یا خدمات شما را خریداری کنند. کمیابترین منبع در کسبوکار جلب توجه مشتری است. در تماس اول تمام توجه و سوالات خود را بالای خود مشتری و نیازهای وی متمرکز سازید. از قبل سوالاتی به شکل جزئی و کلی ترتیب دهید تا بتوانید با پاسخ مثبت به سوالات مشتریان، آن ها را جذب کنید. در نخستین تماس هرگز برای فروش تلاش نکنید و بیشتر برای جمعآوری اطلاعات تمرکز نمایید. همیشه در اولین گفتگو با مشتری و جذب آن، فهمیدن و مشخص کردن مزیت کلیدی اهمیت زیادی دارد. نخستین و مهمترین واژهی که به بهترین وجه احساس مشتری را نسبت به فروشنده نشان میدهد، واژه “دوست” است. دوستی یکی از الزامات اصلی در فروش است. یکی از راههای ایجاد اعتماد و دوستی رویکرد پزشک فروش است. هر پزشک معتبر از فراینده سه(3) مرحلهای استفاده میبرد: 1. معاینه 2. تشخیص 3. تجویز اگر به هر اندازه رابطهی شما و مشتری مانند رابطه یک پزشک و بیمار دوستانه، اعتمادمحور و حرفهای باشد، در همان ابتدا مشتری پیشنهاد شما را پذیرفته و از شما خرید میکند. یک رابطه دوستانه بر اساس توجه، ادب و احترام شکل میگیرد. روانشناسان گزینههای مختلفی را برای سرعت بخشیدن تصمیم خرید مشخص کرده اند. دلایل خرید همان محرکهای هستند که مشتری را وادار به خرید محصول یا خدمات شما میکند که بعد از تحقیقات چند محرک برای فروش مشخص شده است: اولین و موثرترین دلیل خرید جبران است. دومین کلید احساسی تعهد و سازگاری است. سومین کلید احساسی تایید دیگران است. ارائه فروش “بازی درونی فروش” است که منجر به فروش واقعی میشود. ارائه فروش، روش منطقی و منظم برای رسیدن از کل به جزء است. بهترین فورمول برای ارائه فروش این است:”نشان دهید، بگویید و بپرسید”. با استفاده از این قانون سه مورد را به مشتری میگویید؛ قویترین ابزار در ارائه فروش موثر فروش داستانی است. با مشخص نمودن عناصر تلقین و به کارگیری آن در گفتگوهای فروش اثر مهم و مثبت بر رفتار خرید مشتری میگذارید. نخستین عامل تلقین، شخصیت شما و نوع رابطه تان است. واضح، شفاف و بلند سخن گفتن اثر تلقینی قدرتمندی بالای مشتریان دارد. اهمیت ظاهر: ظاهر جذاب و پوشیدن لباس خوب بالای مشتریان اثر نیرومندی دارد. برای اینکه شخصی موفقی به نظر آیید باید لباس خوب بپوشید و آرایش مناسب و جذاب داشته باشید. افراد در سی(30) ثانیه اولیه مجموعه تاثیراتی که از شما گرفته اند را جمع بندی کرده و وارد مرحله تمایل به تایید می شوند، پس ظاهر زیبا اثر بخش است. چهارمین عنصر تلقین، معرفی است. محصول تان را به بهترین وجه آن تعریف نمایید. برای موفقیت در فروش اعتبار زیاد “اعتبار کلان” برای خود ایجاد نمایید. امروزه مانع اصلی خرید ترس از شکست است. برای اینکه ترس را کاهش دهید، باور و اعتماد را افزایش دهید. اعتراضات بخش معمول، طبیعی و غیرقابل اجتناب از فرایند فروش است. یکی از موثرترین اصول رفع اعتراض، قانون شش(6) است. سوال کلیدی در پاسخ به اعتراضات این است که “چرا مشتریان محصول ما را نمیخرند؟”. برای اینکه همه اعتراضات مشتری را بشنوید به اعتراضات او آرام و بدون مزاحمت گوش دهید. چندین روش برای پاسخگویی به اعتراضات وجود دارد. اکثرا اعتراضات ناشی از سوء تفاهم است. چندین روش در رابطه به رسیدگی اعتراضات قیمت وجود دارد. وقتی به مرحلهای آخر فروش رسیدید زمان آن است که از مشتری درخواست خرید کنید. قبل از نهایی کردن فروش دو سوال تاییدی بپرسید؛ پنج تکنیک برتر که دلیل اصلی فروش توسط پردرآمدترین متخصصان فروش است، وجود دارد: قدرتمندترین و نیرومندترین واژه در نهایی کردن فروش “پرسش” است. معیار واقعی هر کسب و کاری این است که مشتری از تصمیم خرید خود راضی بوده و دوباره از شما خرید کند. ارائه خدمات عالی برای مشتریان کلید رشد و موفقیت هر شرکت بوده و باعث ایجاد شهرت برای شرکت میشود. در خدماترسانی برای فروش حتی از سطح انتظارات فراتر رفته و با پیگیری بعد از فروش مشتریان را مشعوف و شگفتزده کنید. شرکتهای موفق و برتر با تدوین استراتژی جذب و حفظ مشتری، مشتریان را جذب کرده و آنها را برای همیشه حفظ میکند. اولین فروش همیشه سختترین و پرهزینه ترین است و فروش دوم بسیار مهمتر است. فروش مجدد همیشه ده(10) برابر از فروش جدید و فروش به شخصی که مشتری راضی شما معرفی کرده، پانزده(15) برابر از مشتری که با او تماس میگیرید آسانتر است. وقتی فروش انجام شده و مشتری نیز خوشحال است، در این زمان به شکل مودبانه و با اعتماد به نفس خواهش کنید که دیگران را به شما معرفی کند. قدرتمندترین روش جذب مشتریان در بازار رقابتی امروز، تشویق مشتریان خوشحال به تبلیغات دهان به دهان است. به مشتریان طوری خدمات ارائه کنید که دوست دارید به عنوان مشتری به شما خدمت شود. فقط یک سوال میزان رضایت مشتری را نشان میدهد” بر اساس تجربهی که با ما داشتید، آیا ما را به دیگران توصیه میکنید؟” همیشه در انتهای گفتگوی هر فروش سوالاتی از این دست کنید؛ مثلا، با چه امتیازی(از یک تا ده) ما را به دیگران پیشنهاد میدهید؟ کارمان چطور است؟ و … یک استراتژی فروش و ارائه خدمات که نتیجه آن رفتار عالی و خوب با مشتریان باشد به مشتری معرفی کنید تا باعث جذب و حفظ مشتریان گردد. بعد از تحقیقات زیادی نتیجهگیری شد؛ افرادیکه زمان خود را صرف کارهای با ارزش میکنند درآمدی بیشتری نسبت به افرادیکه زمان خود را صرف کارهای بیارزش میکنند دارند. بر پایه این اصل بیست(20)درصد فعالیت کاری باعث هشتاد(80)درصد ارزش کاری که انجام میدهید، میشود. شرح شغل شما هدف کسبوکار تان میباشد و شغل شما جذب و حفظ مشتریان است. با سرمایهگذاری روی بهبود فردی مانند خرید کتابها، ویدیوهای آموزشی و شرکت در سمینارها نتیجه ده(10) تا پانزده(15) برابر هزینه اولیه آموزش را کسب کنید. “اصل دقایق” را به برای دوبرابر کردن فروشتان هر روز تمرین کنید. تصمیم بگیرید که هر هفته تعداد دقایق گفتگو با مشتری را 10 درصد افزایش دهید تا درآمدتان بیشتر و بیشتر گردد. در تمام ساعات کار کنید و وقت را برای خواندن ایمیل و تماسهای تلفنی هدر ندهید. شما مهارتها و تواناییهای دارید که با انگیزه دادن به خود میتوانید فروش خود را چندبرابر کنید. هفت(7) کاری که برای انگیزه دادن جهت عملکرد بهتر وجود دارد:با حواس پرتی مقابله کنید:
بیشتر تلاش کنید:
مراقب سلامتی خود باشید:
آراسته باشید:
تناسب اندام داشته باشید:
به اندازه کافی استراحت کنید:
فصل پنجم: کسب دانش عالی در باره محصول
رقبای خود را مشخص کنید:
رویای مشتری:
فصل ششم: تحلیل رقبا
نقاط قوت و ضعف آنها را مشخص کنید:
تحقیقات اختصاصی انجام دهید:
شما چطور؟
فصل هفتم: ایجاد مزیت رقابتی
حوزه برتری شما:
ارزش افزوده منحصر به فرد:
نقاط قوت خود را به حد اکثر برسانید:
یک تمرین:
فصل هشتم: ساختار استراتژی فروش موثر
چهار ستون استراتژی فروش:
فصل نهم: جذب حرفهای مشتریان
فروش به کسبوکارها:
روش صد تماس:
فصل دهم: ارزیابی خریداران احتمالی
جلب توجه مشتری:
به مشتری احتمالی تمرکز کنید:
طرح سوال برای موفقیت:
استراتژی تماس تلفنی:
مزیت کلیدی را مشخص کنید:
فصل یازدهم: عامل دوستی
به دوستی تمرکز کنید:
پزشک فروش:
همه چیز به رابطه بستگی دارد:
توجه، ادب و احترام:
فصل دوازدهم : سه کلید قانع کردن افراد
استفاده از محرکهای فروش:
قدرت جبران:
تعهد و سازگاری:
رفتار و گفتار دیگران:
فصل سیزدهم: ارائه فروش موثر
از روند منطقی پیروی کنید:
فورمول ارائه فروش:
قانون عدد سه:
داستان را تعریف کنید:
فصل چهاردهم: قدرت تلقین
اهمیت شخصیت:
اهمیت صدا:
برای موفقیت لباس بپوشید:
اثر گذاری اولیه:
محصول تان را به بهترین شکل معرفی کنید:
فصل پانزدهم: ایجاد اعتبار کلان
ترس شکست را خنثی کنید:
اعتماد ترس را کاهش دهید:
پنج عنصر اعتبار کلان:
فصل شانزدهم: پاسخ به اعتراضات
قانون شش(6):
سوال کلیدی:
اعتراض کردن را ساده کنید:
پاسخگویی به اعتراضات:
مقابله با سوء تفاهم:
رسیدگی به اعتراضات قیمت:
فصل هفدهم: از مشتری بخواهید اقدام کند
پرسیدن سوالات تاییدی:
پنج سوال تمام کننده:
قدرتمندترین واژه فروش:
فصل هجدهم: ارائه خدمات عالی به مشتریان
ارائه خدمات عالی:
چهار سطح ارائه خدمات:
پیگیری بعد از فروش:
فصل نوزدهم: حفظ دایمی مشتریان
تمرکز بر فروش دوم:
فروش مجدد و معرفی مشتری تقریبا رایگان است:
ایجاد زنجیره طلایی:
تبلیغات دهان به دهان ایجاد کنید:
قانون طلایی فروش را تمرین کنید:
سوال نهایی:
همیشه سوال بپرسید:
استراتژی خدمات مشتریان:
فصل بیستم: مدیریت موثر زمان
تمرین اصل پارتو:
شرح شغل شما:
در کارتان بهتر شوید:
اصل دقایق:
امتیازتان را بهتر کنید:
در تمام ساعات کاری کار کنید:
فصل بیست و یکم: هیچ محدودیتی وجود ندارد
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.