انواع مذاکره
گاهی موفقیت کسب و کار و بیزینس شما مدیون برنده شدن در یک مذاکره است. انسانهای موفق مذاکره کنندگان خوبی هستند آنها دقیقا میدانند چگونه در هر نبردی پیروز شوند.
مذاکره بلند مدت یا دائمی کدام یک بهتر است؟
مذاکره دو نوع است. هر یک هدفی متفاوت و نتیجه مطلوب متفاوتی دارد که اغلب مذاکره کنندگان آنها را با هم اشتباه میگیرند. انواع مذاکره عبارت است از:
- مذاکره “یکبار برای همیشه”
- مذاکره “بلندت مدت”
شیوه و روش اجرای این دو نوع مذاکره متفاوت است. مذاکره کنندگان حرفهای شش شیوه مذاکره حرفهای را اجرا میکنند.
یک، مذاکره “یکبار برای همیشه”
نخستین نوع مذاکره یا “الف” را شیوه “یکبار برای همیشه” مینامیم. در این روش تصمیم میگیرید فقط یکبار با طرف دیگر مذاکره یا معامله کنید و دیگر هرگز آن را تکرار نکنید.
در مذاکره بیملاحظه باشید
در مذاکره نوع اول یا “الف” شرایطی خصمانه نسبت به طرف مقابل دارید. اگر طرف خریدار باشد، هدفاش پرداخت کمترین قیمت به شما است و اگر فروشنده باشد هدفاش اخذ بیشترین قیمت از شما است. او دوست شما نیست، مهم نیست چقدر لبخند میزند یا مودب و خوش رفتار است. او فقط به خودش و سود و منفعتاش فکر میکند.
پس در این نوع مذاکره باید آرام، با تدبیر و خودخواه باشید. تصور کنید همین که معامله تمام شد دیگر این شخص را نخواهید دید و یا چیزی در بارهاش نخواهید شنید. پس از هر ترفندی استفاده کنید. مسئله و هدف این است که شما بهترین معامله ممکن را انجام دهید.
دو، مذاکره بلندمدت
نوع دوم یا “ب” مذاکره، مذاکره بلندمدت است. وقتی قصد دارید توافق پیچیدهتری را در یک دوره زمانی بلندمدت انجام دهید. در این حالت، به دلیل ماهیت محصول، خدمت، قرارداد یا توافق مورد بحث، شاید مجبور شوید که ماهها یا سالها با همان فرد یا سازمان کار کنید.
آقای برایان تریسی میگوید: سی سال قبل، وقتی کار برنامههای آموزشی شنیداری و تصویری را با تولید کنندهای در شیکاگو آغاز کردم. شرکت مفاد و شرایطی را پیشنهاد داد که در آن صنعت هم عادلانه بود و هم استاندارد. از آنجا که همیشه این ارتباط را مشارکتی بلندمدت میدانستم، منجر به بهترین فرصتها و نتایج کاری در زندگی ام شد که تا هنوز نیز رابطه من با افراد کلیدی آن کسبوکار دوستانه، صمیمی، مودبانه و حرفهای است.
قرارداد را به شیوه چینیها عقد کنید!
بیایید در اول تفاوت بین قرارداد استاندارد غربی و یک قرارداد چینی را بدانیم. در نوع قرارداد غربی زمان زیادی صرف مذاکره برای تهیه بهترین نسخه قرارداد میشود. یعنی به این صورت: طرف اول باید این کار را انجام دهد… طرف دوم باید آن کار را انجام دهد…” سپس این قرارداد بر مبنایی برای همه روابط کاری تبدیل میشود. قانون قرارداد این است که باید هر دو طرف تعهدات مکتوب شدهی قرارداد را موبهمو اجرا کنند. اگر هر طرفی انحرافی انجام دهد منجر به اشکالاتی در توافق، جریمه و حتی شکایت قضایی میشود.
اما در نوع قرارداد چینی، در باره مفاد و شرایط قرارداد بحث و مذاکره صورت میگیرد و بعدا توافق میگردد. سپس مکتوب، بازبینی و اصلاح میشود و به امضای دو طرف میرسد. در ذهنیت چینی، هر چیزی که بتوان به آن فکر کرد یا پیشبینی کرد، مکتوب میشود. در شرایط جدید و با اطلاعات جدید قابل اصلاح و بروزرسانی است.
به تعبیر خیلی ساده؛ مکتوب، بازبینی، اصلاح و امضای قراداد در قرارداد غربی نقطه پایان بحثها و مذاکرات است اما در قرارداد چینی، این نقطه شروع مذاکرات و بحثها است.
دیدگاهتان را بنویسید