بازارسازی چیست؟
این جمله را فراموش نکنید: تا کسی کالا یا خدمتی را به فروش نرساند اقتصاد معنایی ندارد! مهم نیست محصول شما چقدر مرغوب است، حسابداری شما چقدر دقیق است، تحقیق یا توسعه شما چقدرعمیق است، تحول و شکوفایی شما از زمانی شروع میشود که به عنوان فروشنده، مشتری یا خریدار خود را متقاعد کنید تا به شما بگوید: “بله، من این را میخواهم و بابت آن حاضرم هزینهای پرداخت کنم”. در این مقاله یعنی بازارسازی چیست؟ شما را با این دنیا بیشتر آشنا می کنیم.
مقدمه بازارسازی:
خرید در دنیای مدرن دیگر مانند قبل نیست.
برای خرید لازم نیست به مغازه ها مراجعه کنید.
اگر به آینده کسب و کار ها نگاه کنیم فضای اینترنت خیلی زود امپراطور بازار ها خواهد شد.
در یک فضای کاملا دیجیتالی که روزانه با هزاران آگهی و تیزر تبلیغاتی مواجه می شوید چگونه می توانید فروش کنید؟
آیا مراحل اساسی فروش را می دانید؟
چگونه می توانید بازار خود را بسازید؟
با چه راهکاری برای بازار خود مشتری جذب می کنید؟
پاسخ به بازارسازی چیست؟
فروش در دنیای فیزیکی از سه بخش اصلی تشکیل شده است.
مشتریان یا خریداران در یکی از این مراحل با شما آشنا می شوند.
مراحل اساسی فروش به شرح زیر است.
- بازاریابی
- بازارسازی
- .بازارداری
مفهوم و هدف هر یک از مراحل بالا کاملا متفاوت است، ما در این مقاله سعی داریم اولین مرحله اساسی فروش یعنی بازارسازی را آموزش دهیم.
برای اینکه ارزش یادگیری مباحث کسب و کار را بدانید می خواهم بپرسم آیا این اسم ها برایتان آشنا است؟
ایلان ماسک، بیل گیتس،مارک زاکربرگ، علی بابا و هزاران فرد موفق دیگر؟
وقتی این اسم ها را می شنوید چه چیزی در ذهن شما خطور می کند؟
چگونه این افراد عادی در تصورات ما جا گرفته اند؟
جک ما، مرد لاغر اندام و تیز هوش در سال 1991در آپارتمان خود شرکت علی بابا را تاسیس کرد اما در حال حاضر شرکت او روازنه 373 میلیون دلار درآمد دارد!!
آنها دانش خود را به ثروت تبدیل کردند پس شما نیز می توانید دانش خود را بالا ببرید و تبدیل به فرد موفقی شوید.
تیم نقطه شروع در کنار شماست ما دانش لازم برای رشد کسب و کار را در دسترس شما قرار می دهیم.
بیایید شروع کنیم.
مفهوم یافتن بازار چیست؟
قبل از اینکه به مبحث بازارسازی بپردازیم لازم است مرور مختصری بر مفهوم بازاریابی داشته باشیم.
بازاریابی یا مارکیتینگ پرکاربردترین واژه در دنیای کسب و کار است.
عدهای بازاریابی را کشف یا یافتن بازار میدانند در حالیکه بازار هممیشه وجود دارد و نیازی به کشف آن نیست.
بنابراین بهتر است بگوییم بازاریابی فتح بازار های هدف است یا به عبارت دیگر شناسایی بازار های مورد نظر است.
اما فراموش نکنید هیچ بازاری دائمی نیست ممکن است برای محصول خود چندین بازار داشته باشید.
دیدگاه پدر علم بازاریابی آقای فیلیپ کاتلر:
اما فردا امکان از دست دادن همه این بازار ها وجود دارد. اما از دیدگاه پدر علم بازاریابی آقای فیلیپ کاتلر، بازاریابی فرآیندی مدیریتی-اجتماعی است که به وسیله آن افراد،گروهها و سازمان ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا یا خدمات با یکدیگر به تامین نیاز ها و خواسته های خود اقدام می کنند.
دنیای کسب و کار در حال رشد بود باید واژه بازاریابی وسعت پیدا می کرد.
افراد زیادی در باره مدیریت کسب و کار و بازاریابی تحقیق کردند.
فردی به اسم نیل بوردن استاد دانشگاه هاروارد و رئیس انجمن بازاریابی آمریکا در دهه پنجاه میلادی نخستین کسی بود در تاریخ بازاریابی، اصطلاح MIX MARKETING یا آمیخته بازاریابی را مطرح کرد.
اما نظریه او برای بازاریابان جذاب نبود.
نظریه آلدرسون :
فردی بنام آلدرسون، زیرساخت های بازاریابی مدرن را معرفی کرد در این زیر ساخت اصطلاح آمیخته بازاریابی آقای نیل برجسته شد.
وقتی زیرساخت های بازاریابی مدرن معرفی شد آقای مککارتی آمیخته بازاریابی نیل را مورد مطالعه قرار داد و همه مطالب نیل را در کتاب بازاریابی خود در دهه 1960 میلادی خلاصه سازی کرد.
آقای مک کارتی باور های گذشته را از میان برداشت و مفهوم بازاریابی را از انحصار بیرون آورد.
در گذشته وقتی می گفتید بازاریابی چیست؟ همه می گفتند تبلیغ و فروش محصول است.
اما در بازاریابی نوین این واژه شامل ابعاد گوناگونی می شود که باید هر یک آن را دانست.
به قول آقای کاتلر:
“در دنیای امروز، باید سریعتر از هر زمانی بدویم، تا بتوانیم در همان نقطه که هستیم باقی بمانیم.”
ابعاد گوناگون بازارسازی:
- بازارشناسی
- بازاریابی
- بازارگرایی
- بازارگردانی
- بازارداری
- بازارسنجی
- بازارگردی
- بازارگرمی
- بازارسازی
- بازارجویی
با مفهوم بازاریابی آشنا شدیم در ادامه مقاله به مبحث مهم بازارسازی میپردازیم.
بازارسازی یا MARKETING PRE چیست؟
بازارسازی یکی از اجزای مهم بازاریابی است.
مفهوم بازارسازی عبارت از استفاده از تمامی امکانات، عوامل، تکنیک ها و استراتژی هایی جهت خلق و به دست آوردن سهم بازار و جذب مشتری است.
یا عبارت ساده تر بازارسازی یعنی به دست گرفتن بازار یا نفوذ در بازار است.
وقتی شما در بازار نفوذ کردید با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی که اساسا به آن 4P (محصول، قیمت، توزیع، و ترویج) می گویند می توانید با بکارگیری درست و اصولی این عوامل جایگاهی برای خود در بازار به وجود بیاورید .
با اجرای برنامه مناسب سهم بیشتری از بازار را از آن خود کنید.
در بازارسازی نخست خود شما متوجه محصول خود می شوید سپس همه اطلاعات، محاسن و نحوه ارائه محصول را به نمایش می گذارید.
برای اینکه مبحث بازارسازی را به طور کلی در ذهن خود داشته باشید می خواهم با یک مثال خیلی ساده بیان کنم.
مثال:
تولید کننده لوازم آرایشی هستید. محصول شما مشخص شد.
باید لوازم آرایشی شما مناسب باشد و با قیمت مناسب در مکان و زمان مورد نظر مشتری در دسترس او قرار بگیرد.
برای اینکه قادر به اجرای این کار باشید بهتر است.عوامل موثر در بازار سازی را بدانیم این عوامل موثر را با آمیخته بازاریابی آقای بوردن که مک کارتی مدل او را به 4p اختصار کرد مورد بررسی قرار میدهیم.
مدل 4p بوردن:
حال به بررسی هر کدام از عوامل این مدل می پردازیم.
محصول یا Product:
محصول را می توانیم خدمت یا کالای در نظر بگیریم که قرار است به بازار عرضه شود.
برای مثال ماشین یک کالا است اما شستشوی ماشین در کارواش یک خدمت است.
وقتی محصول خود را تعیین کردید سپس تحلیل دقیق در مورد نیاز مشتری و تصمیم گیری در باره اینکه محصول (کالا یا خدمت) چه خصوصیاتی یا ویژگی های دارد انجام دهید.
هر چه تحلیل و داده های شما بیشتر باشد میزان موفقیت محصول شما در بازار به همان میزان افزایش میآبد.
سپس جنبه های مختلف محصول خود را برای مثال شکل،عملکرد، کیفیت، بسته بندی، تعمیر پذیری، نام و برند کالای خود را بررسی کنید.
اما اگر محصول شما خدمت باشد خدمت خود را از نظر نوع خدمت، کیفیت و نحوه ارائه خدمت، نحوه پشتیبانی و پاسخگویی باید بررسی کنید.
مثال:
تولیدی آب میوه دارید. محصول شما مشخص شد که آب میوه است حالا این محصول خود را از جنبه های مختلف بررسی کنید.
آب میوه شما در چه سایزی تولید شود؟ چه طعمی داشته باشد؟ بسته بندی آن چگونه باشد؟
با چه نامی میخواهید تولید کنید؟ برای اینکه محصول خود را با مثال ارائه شده تطابق دهید آب میوه سن ایچ را مد نظر بگیرید.
2.قیمت یا Price :
عبارت از هزینه ای است که مشتری پرداخت می کند ودر ازای آن از محصول یا خدمت شما استفاده می کند.
قیمت نهایی شما باید قیمت تمام شده محصول باشد.
برای اینکه موضوع را بهتر درک کنید دوباره همان آب میوه را مد نظر بگیرید.
هزینه تولید،بسته بندی، مالیات ،حقوق کارمندان ،ارسال چه میزان است؟
سودی که قرار است بدست بیاورید؟
همه این هزینه ها را مد نظر بگیرید سپس روی محصول تان که به تولید نهایی رسیده است جهت فروش قیمت گذاری کنید.
3.مکان یا Place
وقتی دو مرحله اولی محصول و قیمت گذاری را به درستی انجام دادید وارد مرحله سوم یا P سوم می شوید دقیقا محصول خود را به چه صورت در چه محل هایی توزیع و عرضه کنید.
برای این کار ابتدا مکان را مورد ارزیابی قرار دهید.
ارزیابی مکان را میتوانید با ارائه پاسخ به سوال های زیر به راحتی تعیین کنید.
محصول شما آب میوه است. قصد دارید این محصول را در چه جاهایی عرضه کنید؟
مناسبت ترین مکان برای به فروش رسیدن این محصول کجاست؟ چگونه می توانید محصول خود را در مکان های مورد نظر توزیع کنید؟
محصول شما بیشتر در چه فروشگاه هایی فروش بیشتری دارد؟ البته تعیین مکان بستگی به نحوه کسب و کار، نحوه محصول و بازار هدف دارد
4.ترویج یا Promotion
بعد از این که سه مرحله بالایی را اجرا کردید به P آخری میرسید.
مرحله ترویج یا رایج سازی یکی از مراحل حیاتی فرآیند 4P است که در پروسه بازاریابی و فروش محصول نقش مهمی دارد در این مرحله هدف شما ترویج یا رواج دادن محصول به مشتریان هدف است.
ابزار های که در مرحله ترویج قابل استفاده است عبارت از تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و فروشندگی است.
هدف ترویج
- معرفی محصول به بازار هدف.
- افزایش میزان فروش محصول.
- بهبود جایگاه محصول در بین رقبا
- .افزایش اعتبار برند شرکت یا خود محصول
با انجام فرآیند 4P به آسانی بازار جدید خود را بسازید.
هدف بازارسازی:
- ایجاد بازار
- جذب مشتری
با نخستین هدف بازارسازی آشنا شدیم و دانستیم چگونه از 4 پی استفاده کنیم.
حالا چگونه می توانید با استفاده از بازارسازی مشتریان جدیدی جذب کنید؟
برای جذب مشتریان از طریق فرآیند بازارسازی بهتر است با واژه بازار آشنا شویم.
بازار کجاست؟
بازار جایی است که در آن مشتریان بالقوه و بالفعل هر کالا یا محصول آنجا حضور دارند.
وقتی می گوییم باید بازار خود را داشته باشیم هدف ما این است باید بخشی از آن مشتریان بالقوه و بالفعل را به سمت خود جذب کنیم.
اما چگونه می توانیم مشتری را جذب کنیم؟
راهکار های زیادی برای جذب مشتریان وجود دارد اما می خواهم با راهکار های خیلی ساده و ابتدائی مشتریان جدید را جذب کسب و کار یا شرکت خود کنید.
راهکار های جذب مشتری:
سه سوال مهم برای جذب مشتری وجود دارد که باید به درستی به آن ها پاسخ داد.
یک. شناخت نیاز مخاطب و انتخاب درست بازار هدف
اگر بازار هدف خود را درست شناسایی کنیم و نیاز های مردم در آن بازار را به درستی درک کنیم می توانیم کالا یا خدماتی را ارائه بدهیم که نیاز آنها را برطرف بسازد.
اکثر مردم برای رفع نیاز های شان به بازار رجوع می کنند.
به نظر شما اگر نیاز آنها در دستان شما باشد آیا جذب شما نمی شوند؟
دو. شناسایی مشتریان بالقوه
اگر به عنوان یک فروشنده شرکتی داشته باشید که در حوزه تولید نوشابه “زیرو” فعال باشد با این حساب هدف شما فروش و صادرات است چگونه می توانید مشتریان جدید داخلی و خارجی را جذب کنید؟
برای این کار باید یک سری از مشتریانی که مشتاق خرید نوشابه زیرو هستند را پیدا کنید.
میخواهم این موضوع را با یک مثال برایتان روشن کنم.
برای صادرات محصول خود مکان مورد نظر را مشخص بسازید.
نزدیکترین کشور های همسایه و دوست افغانستان، ترکمنستان، پاکستان، ترکیه و کشور های دیگر است.
به نظر شما در کدام یک از کشور ها محصول شما خریداران بیشتری دارد؟ در باره کشور مورد نظر تحقیق کنید.
آیا خریدار نوشابه زیرو با کیفیت و نام برند شما هستند یا خیر؟
سپس یکی از کشور ها را انتخاب کنید چگونه می توانید مشتریان بالقوه خود را بشناسید؟
باید به سایت گمرکی کشور همسایه مراجعه کنید چه شرکت هایی وارد کننده نوشابه هستند.
وقتی شرکت ها را مشخص ساختید با آنها قرار ملاقات بگذارید و محصول خود را به آنها معرفی کنید.
سوم. ارائه پیشنهاد رد نشدنی
بازار خود را شناختیم کشور همسایه است مشتریان بالقوه را هم شناختیم که شرکت های وارد کننده نوشابه هستند.
حالا باید یک پیشنهاد خوب و رد نشدنی ارائه کنید تا از شما خرید کنند.
پس باید یک وجه تمایز داشته باشید
این وجه تمایز می تواند ارزان تر بودن کالا یا کیفیت بهتر کالا باشد.
به یاد داشته باشید در مرحله بازارسازی هدف اصلی شما فروش نیست بلکه ارائه اطلاعات کامل در باره ویژگی ها و مشخصات محصولتان است.
در یک کلام خوبی ها و ارزش محصول خود را به نمایش می گذارید.
تیم نقطه شروع همچنان با نوشتن مقالات جدید در کنار شماست تا شما را با مفاهیم اصلی کسب و کار و فروش بیشتر آشنا کند.
دیدگاهتان را بنویسید