فروش و بازاریابی
امروزه تمامی افراد به دنبال فروش بیشتر هستند. شعف یک فروش موفق همانند پیروزی در یک مسابقه فوتبال است. اما در بیشتر آموزشگاه های مرتبط شما انواع دوره های بازاریابی مواجه می شوید. به راستی تفاوت بین این دو کلمه در چیست؟ کاربردآن ها در کجاست؟ کدامیک مقدم بر دیگری است؟ باید و نباید های آن ها چه مواردی می باشد؟ برای رسیدن به پاسخ صحیح در این مقاله با ما همراه باشید تا با دنیای فروش و بازاریابی بیشتر آشنا شوید. یا می توانید با شرکت در دوره های فروش و بازاریابی و تبلیغات آموزشگاه نقطه شروع همراه ما شوید تا با هم فروش شما را افزایش دهیم.
مقدمه ای بر فروش و بازاریابی:
مهمترین سوالی که باید به آن پاسخ داد این است که تفاوت بین فروش و بازاریابی چیست؟ پاسخ بسیار ساده است این دو با هم نسبت علت و معلولی دارند. بازاریابی علت و فروش نتیجه است. اما نکته ای جالب در این مورد وجود دارد. فروش نیز علت و بازاریابی نتیجه می باشد!!
دقیقا این همان کلید و رمز گم شده نگرش در چرخه بازاریابی و فروش است.
فروش بیشتر توانمندی شما در تامین هزینه های مالی آن و همچنین قدرت استناد شما با داشتن مشتریان راضی را افزایش میدهد.
بیایید با هم رو راست باشیم شما کالا یا خدماتی را تهیه می کنید که دیگران از آن استفاده کرده باشند و بسیار راضی باشند.
اگر جزو این دسته نیستید و همیشه اولین خریدار یک کالای جدید هستید شما جزو مشتریان عطسه کننده هستید!!
مشتریانی که به راحتی و بدون قضاوت خرید می کنند و پیشتاز هستند و به همین دلیل جزو یک درصد معدود بازار می باشد.
البته هیچ برنامه بازاریابی بر مبنای هدف قراردادن این دسته مشتریان وجود ندارد.
زیرا این دسته از مشتریان تنها به برآورد های اولیه رضایت مندی مشتری از کالا و خدمات تازه ارایه شده قابل استناد هستند زیرا پیشتاز این فرآیند علت و معلولی می باشند.
توجه :
شروع چرخه بازاریابی و فروش از بازاریابی است و علت اولیه را بازاریابی ایجاد می کند.
اما این پس از مدتی این فرآیند به یک چرخه تبدیل شده و تبدیل به یک علت و معلول متناوب می گردد.
اما این چرخه چظور شروع می شود و شکل می گیرد و این شکل سرعت به خود می گیرد؟
این همان مطلبی است که در این مقاله به آن می پردازیم.
1- برندینگ :
شما مالک برترین برند در حوزه فعالیت خود هستید! به شما تبریک می گوییم. مهمترین سوال برای شما احساس شما در این لحظه نیست بلکه این مورد است که چطور به این جایگاه رسیدید؟
آیا برای سوال بالا پاسخی مشخص دارید؟ اگر جواب شما مثبت است باید بگویم حتما به این جایگاه دست پیدا خواهید کرد.
اگر پاسخ شما منفی است باید بگویم چندان به رسیدن به این جایگاه فعلا امید نداشته باشید.
البته تا پایان این مقاله زیرا در انتهای این مطلب شما نه تنها در نقطه شروع موفقیت در صنف خود قرار می گیرید بلکه مسیر آن را نیز به وضوح می دانید.
اما قبل از هر چیزی باید بگویم که نترسید این مسیر بسیار بسیار ساده تر از آن است که از دور به نظر می آید.
تنها سختی آن اجرای همین اصول ساده و پای بندی به آن ها به صورت دایمی و بدون وقفه است.
شما باید خود را وقف آن کنید.
اما برندیگ از چهار بخش اصلی تشکیل شده است:
- شخصیت برند
- استراتژی برند
- برندبوک بصری
- برندبوک کلامی
در ادامه مطلب با ما همراه باشید تا با تمامی این اصول آشنا شوید.
شخصیت برند:
همه در زندگی به دنبال افرادی هستند که از شخصیت و منش خاص و مورد تاییدی پیروی می کنند.
همه دوست داریم با افرادی رابطه داشته باشیم که بسیار خاص و مورد تایید جامعه و افراد دیگر هستند.
در مهمانی ها و در مجالس به این دوستی ها و روابط خانوادگی افتخار می کنیم.
این دقیقا همان ویژگی است که شما باید برای برند خود بسازید، یعنی ساخت شخصیت برند.
اما برای پاسخ به این سوال که شخصیت برند شما چیست باید چند نکته را آموزش ببینید.
خانم جنیفر آکر می گوید شخصیت برند گروهی از ویژگی های انسانی است که به یک برند تعلق می گیرد!
دقیقا همان احساسی که شما هنگام ایجاد روابط اجتماعی با دیگران حس می کنید.
به همین دلیل پنج گروه اصلی را خانم آکر برای شخصیت در برند های مختلف در نظر میگیرد:
- صداقت
- هیجان
- شایستگی
- دلربایی
- زمختی
اما هر کدام از این گروه های شخصیتی بر اساس نوع کالا و خدمات شما و همچنین آن چیزی که هدف شما است تعیین می شوند.
دقت کنید انتخاب شخصیت برند شما آن چیزی نیست که دل به خواهی و از روی نظر شخصی شما باشد.
بلکه کالا و خدمت شما و گروهی از مشتریان که در بازار شما هستند تعیین کننده شخصیت برند مورد انتظار از شماست.
اگر میخواهید در رابطه با شخصیت برند بیشتر معلومات کسب کنید روی این لینک کلیک کنید!
صداقت (sincerity):
این ویژگی ها را باید از این شخصیت انتظار داشت : صادق ، مهربان ، صمیمی ، خانوادگی ، سالم و انرژی مثبت.
این گروه از ویژگی ها را می توان برای کدامیک از گروه های کالا در نظر داشت؟ یا کدام یک از خدمات نیازمند ایجاد این احساس در مشتریان خود است؟
فرض کنید شما در یک مسابقه رزمی هستید و دو مبارز با برندهای معروف قرار است مبارزه کنند آیا مهربان بودن و صمیمی بودن برازنده آن ها است؟
البته که خیر شما از آن ها زمختی انتظار دارید و یا کمال به همین دلیل است که باید بر اساس نوع فعالیت خود و انتظار مشتریان از شما شخصیت برند خود را انتخاب کنید.
اگر به ارایه خدمات اجتماعی عمومی و یا فروش کالاهای بسیار کاربردی مشغول هستید و هر آنجایی که صادق بودن بسیار اهمیت دارد و از اولیت های شماره یک می باشد این شخصیت برای برند شما بسیار اهمیت دارد.
هیجان (exitement):
این ویژگی ها را باید از این شخصیت انتظار داشت : شجاع ، ایده پرداز، به روز و فعال.
در اولین نگاه و خواندن این ویژگی ها چه نوع شرکت ها و برندهایی به یاد شما می آید؟
از من بپرسید شرکت های فعال در حوزه تکنولوژی!!
دقیقا شما باید با ذکر کردن نام یک برند به یاد شخصیت آن افتاده و یا با بیان ویژگی های یک شخصیت برند به یاد برندهای متصل به آن ویژگی های بی افتید.
اما در نظر داشته باشید این ویژگی ها را می توان به پیشتازان در تمامی حوزه ها نسبت داد.
حوزه پوشاک ، حوزه کشاورزی ، . . .
در هر حوزه ای که نوآوری در آن دخالت دارد این شخصیت قابل استناد و پیگیری است.
شایستگی (competence):
این ویژگی ها را باید از این شخصیت انتظار داشت : باهوش ، قابل اعتماد ، رهبر، موفق، سخت کوش.
چه محصولی را باید به آن اطمینان داشته باشید تا خریداری کنید؟
ابزار آلات ، خودرو ، . . .
بیشتر محصولاتی که کاربردی هستند و باید در طولانی مدت به عملکرد آن ها اطمینان داشت و یا به جان انسان ارتباط دارند باید این ویژگی را داشته باشند.
شما از یک تولیدی لباس زیر انتظار سخت کوشی ندارید اما اگر به دنبال خرید کلاه ایمنی هستید حتما این نکته را مد نظر میگیرید.
بیشتر از هر موقعی به شخصیت برند خود نزدیک شده اید.
زنانه و دلربایی (sophistication):
این ویژگی ها را باید از این شخصیت انتظار داشت :با کلاس، جذاب ، زنانه و لطیف.
اگر محصولاتی برای بانوان در نظر دارید حتما باید از این شخصیت استفاده کنید.
دقیقا تمامی برندها با تمامی ویژگی های شخصیتی زمانی که لاین مخصوص بانوان خود را راه اندازی می کنند برای این گروه از محصولات از این شخصیت استفاده میکنند.
بهترین مثال گرو صنعتی ماکیتا در ژاپن تولید کننده ابزار آلات صنعتی است.
این گروه برای بانوان صنعت گر محصولات بسیار معروف و صنعتی خود را با رنگ صورتی تولید می کند!!
زمختی (ruggedness):
این ویژگی ها را باید از این شخصیت انتظار داشت :سرسخت ، مردانه، تنومند و قدرتمند.
این همان ویژگی است که همه از محصولات مورد استفاده توسط آقایان انتظار دارند.
محصولاتی که در انتها حس قدرتمندی را به مصرف کنندگان خود منتقل کند.
مهم نیست که محصول چیست بلکه مصرف کننده آن مهم است.
اگر مردانه ترین رایحه عطر مردانه را در یک بسته بندی زنانه آماده کنید مطمئن باشید بازار خوبی نخواهید داشت.
نتیجه :
اولین و مهم ترین گام برای شما تعیین شخصیت برند شماست.
و این میسر نمی شود مگر شناخت کاملی از شخصیت بازار هدف خود داشته باشید.
به اصطلاح فنی باید پرسونای مخاطب بازار هدف خود را بشناسید.
در بخش تقسیم بندی بازار به صورت کامل به این موضوع می پردازیم.
به یاد داشته باشید تمامی مطالب ذکر شده دراین مقاله به هم متصل هستند و آمیخته آن ها را شما را موفق خواهند نمود.
استراتژی برند:
انتخاب شخصیت برند تنها گام اول از تدوین یک برند موفق است.اما هیچ مشتری نیت درونی و تصمیم شما را نمی داند.
برای اینکه شما بتوانید مشتری احساس یکسانی را به برند شما در برابر شخصیت مد نظر شما داشته باشد باید یک استراتژی داشته باشید.
حتی اگر به آن ها اعلام کنید که شما چه شخصیت برندی را برای خود در نظر گرفته اید با صورتی مبهوت به شما نگاه خواهند کرد.
زیرا برای آن ها اصلا اهمیتی ندارد!!
اما آن چیزی که مشتریان متوجه می شوند و حس می کنند رفتارهای شما در بازار است.
این رفتارها در سه گروه مختلف قرار می گیرند:
- رفتار شما با بازار
- رفتار شما با همکاران
- رفتار شما با مشتریان
بر اساس این سه موضوع احساسی در ضمیر ناخودآگاه مشتری نقش می بندد که نتیجه آن تصور مشتری از شخصیت شماست!!
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به استراتژی برند روی این لینک کلیک کنید.
توجه:
احساسی که مشتری به برند شما خواهد داشت بیشترین اهمیت را در انتخاب شخصیت شما خواهد داشت.
استراژی یک واژه با کاربرد نظامی و جنگی است.
به صورت عامیانه برنامه ای که شما برای پیروزی در مبارزه اقتصادی در بازار دارید را استراتژی می نامند.
هدف از این برنامه نمایش شخصیت برندشما در بازار و کسب سهم بیشتری از بازار می باشد.
این امر محقق نمی شود مگر اینکه شما یک کتابچه راهنما داشته باشید.
برندبوک بصری:
تصور کنید برای خرید یک ماشین کلاسیک گران قیمت به یک نمایشگاه فروش خودرو مراجعه کردید.
دیوارها پر از تصاویر کارتن های کودکانه می باشد و یک نفر با تی شرت و شلوار جین و سنی در حدود بیست سال به شما راهنمایی می دهد!!
چه احساسی می کنید؟
شما قرار است میلیاردها تومان پول خرید خودرو بدهید اما قطعا انتظار چنین برخوردی را ندارید!
احتمالا یا آن مکان را ترک خواهید کرد و یا با مسئولین دچار درگیری لفظی خواهید شد.
دلیل این امر عملکرد بصری یا تصویری بر خلاف انتظار احساسی شما از آن مجموعه و خدمات بوده است.
وظیفه برند بوک بصری ایجاد الگوهایی کاملا متناسب با شخصیت برند و انتظارات مشتری از یک برند است.
با این هدف که به محض ورود افراد به داخل مجموعه شما ، حس پیروزی به دلیل پیش بینی صحیح آنها در مورد شما ، خوشحالی اولیه ای را در آن ها به وجود آورد.
به این ترتیب شما بیش از 90 درصد مسیر فروش را طی کرده اید!!
برای معلومات بیشتر در رابطه به برندبوک بصری روی این لینک کلیک کنید.
برندبوک کلامی:
تصاویر ، رنگها ، شکل ها و فرم ها هر چقدر گویا باشند مناسب افراد با حس غالب شنوائی نمی باشد!
گروهی از افراد از بین پنج حس اصلی خود غالبا بر اساس حس شنوایی خود تصمیم می گیرند.
در بیشتر موارد شنیده اید که خانم ها می گویند برای ما خرید هدیه بسیار همه است اما بدون ابراز محبت کلامی اهمیتی ندارد.
وظیفه برند بوک کلامی ایجاد استراتژی بر اساس شعار ها و مکالمات با مشتریان به گونه ای است که احساسی را تجربه کنند که از شما انتظار دارند و شما برای ان شخصیت برند خود را طراحی نموده اید.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به برندبوک کلامی روی این لینک کلیک کنید.
ارزش:
به یاد داشته باشید در تجارت ارزش هستید! بین شما و مشتریان شما هیچ کالا یا خدمتی جز ارزش تبادل نمی شود.
اما این به چه معنی است؟
شما می خواهید یک خودرو به قیمت 100 میلیون تومان خریداری کنید، سوال مهم این است چرا این کار را انجام می دهید؟
ارزش سود در بازارهای مشارکتی ماهانه 3 میلیون تومان است. این بدان معنی است که شما از درآمد ماهانه سه میلیون تومان چشم پوشی میکنید.
اما چیزی که به دست می آورید:
- صرفه جویی در حدود ماهانه 4 میلیون تومان در رفت و آمد شماست.
- آرامش در تردد و حذف نگرانی در خیابان ماندن
- امکان سفر رفتن در هر لحظه
و بسیار موارد دیگر است که مجموعا شاید ماهانه ارزشی بیش از ده میلیون تومان را دارد.
این دقیقا دلیلی است که شما خودرو را خریداری می کنید زیرا در حالت آگاه یا ضمیر ناخودآگاه این محاسبات را انجام می دهید.
سوال مهم این است که ارزشی که شما به مشتریان می فروشید نسبت به وجه پرداختی آن ها چه میزان است؟
با پاسخ صحبح به این سوال شما بیش از 90 درصد از فروش خود را انجام داده اید.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به ارزش به این لینک کلیک کنید.
2- تقسیم بندی بازار:
شما به چه فردی قرار است کالای خود را بفروشید؟ این سوال مهم ترین سوالی است که باید به آن پاسخ دهید.
مشتری برای شما حکم هدف یا سیبل در تیر اندازی را دارد. اگر هدفی وجود نداشته باشد تیر اندازی معنی ندارد.
هرچه هدف به شما نزدیک تر باشد و شما آن را واضح تر ببینید شما راحت تر و دقیق تر آن را مورد اصابت قرار خواهید داد.
هدف از تقسیم بندی های بازار آگاهی بیشتر از مشتریان و مشخص کردن افراد مورد نظر به صورت دقیق تر می باشد.
در کلام ساده اهداف ( مشتریان ) را برای خودتان واضح کنید.
اما به چه روش هایی مشتریان تقسیم بندی می شوند؟
برای کسب اطلاعات تخصصی در مورد تقسیم بندی بازار می توانید روی این لینک کلیک کنید.
به صورت کلی سه روش اصلی برای تقسیم بندی مشتریان وجود دارد:
- بر اساس نوع فروش
- مصرف کننده چه کسی است؟
- شخصیت مشتری جیست؟
در گروه اول شما مشتریان خود را به سه گروه اصلی تقسیم می کنید:
- فروش به مشتری حکومتی یا دولت ها (B2G)
- فروش به همکاران و شرکت ها (B2B)
- فروش به افراد (B2C)
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به تقسیمبندی مشتریان بر اساس نوع فروش روی این لینک کلیک کنید.
در گروه دوم شما به دو گروه از مشتریان می فروشید :
- CUSTOMER یا خریدار یا همان کسی که وجه را به شما پرداخت می کند
- CONCUMER یا مصرف کننده یعنی کسی که از محصول در انتها استفاده می کند
تفاوت دو گروه بالا بسیار ساده است! مادری را فرض کنید که برای کودک خود لباس می خرد او خریدار است اما کسی که لباس را به تن می کند کودک است یا مصرف کننده!!
اگر کودک به لباس حسایست دهد خریدار محصول را تغییر خواهد داد با وجودی که پول نزد مادر است تصمیم گیرنده قطعی نیست.
برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه به تقسیمبندی مشتریان بر اساس مصرف کننده روی این لینک کلیک کنید.
در گروه سوم شما مشتریان را بر اساس ویژگی های شخصیتی تقسیم بندی می کنید:
- مشتریان انسانی بر اساس پرسونا یا ویژگ های انسانی تقسیم می شوند.
- در مشتریان شرکتی و حکومتی بر اساس ویژگی های سازمانی ای فرموگرافیک تقسیم بندی می گردند.
حال با دانستن این تنوع در تقسیم برندی به بررسی بیشتر آن ها می پردازیم.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به تقسیمبندی بازار بر اساس شخصیت مشتری روی این لینک کلیک کنید.
پرسونای مخاطب :
پرسونا از کلمه انگلیسی PERSONALITY یا همان شخصیت سرچشمه می گیرد. به معنای ویژگی های انسان که می توان به کمک آن ها انسان ها را تقسیم بندی کرد.
به کمک این تقسیم بندی نیاز ها و طرز تفکر و . . . موارد دیگر مشخص می گردند.
اگر میخواهید در رابطه به پرسونای مخاطب بیشتر بدانید روی این لینک کلیک کنید.
برخی از گروه های تقسیم بندی که به شما در گروه بندی های مشتریان کمک خواهند کرد:
- جنسیتی
- سنی
- جغرافیایی
- فرهنگی
- مالی
- تحصیلاتی
- سیاسی
- مذهبی
- وضعیت روحی
- شغل
- رده اجتماعی
- گستردگی روابط
- پوشش
- سلیقه
- تکنولوژیک
شاید یک متخصص تحلیل و آنالیز داده ها بتواند این گروه ها را بسیار ریز تر و دقیق تر نیز بیان کند.
مثال:
بیایید فرض کنید شما می خواهید یک لباس رزمی بسیار خاص را بفروش برسانید بر اساس تقسیم بندی بالا :
- جنسیتی : احتمال فروش به آقایان بسیار بیشتر است
- سنی : احتمال فروش به افراد بالای 22 سال بسیار بیشتر است
- جغرافیایی : احتمال فروش در کشورهای پیشرفته بیشتر است
- فرهنگی : احتمال فروش به افراد علاقه مند به ورزش حرفه ای بیشتر است
- مالی : احتمال فروش به افراد ثروتمند بیشتر است
- تحصیلاتی : احتمال فروش به افراد تحصیل کرده در رشته های تربیت بدنی بیشتر است
- سیاسی : احتمال فروش به افراد با گرایش تجمل گرایانه بیشتر است
- مذهبی : احتمال فروش به افراد با جنسیت مرد در صورت طلا دارا بودن لباس به افراد مسلمان بسیار ضعیف است
- وضعیت روحی : احتمال فروش به افراد قوی بیشتر است
- شغل : احتمال فروش به افراد شاغل در رسته های شغلی با درآمد بالا بیشتر است
- رده اجتماعی : محدودیتی وجود ندارد
- گستردگی روابط: محدودیتی وجود ندارد
- پوشش: محدودیتی وجود ندارد
- سلیقه: محدودیتی وجود ندارد
- تکنولوژیک: محدودیتی وجود ندارد
شاید پاسخ های شما و یک متخصص به سوالات بالا بسیار متفاوت باشد. اما در نظر داشته باشید با پاسخ دادن به سوالات حجم مشتریان از 8 میلیارد انسان روی کره زمین به چند ده هزار نفر کاهش پیدا کرد.
به این ترتیب شما در برنامه ریزی خود برای فروش کالا بسیار دقیق تر خواهید بود.
فرموگرافیک :
اگر با شرکت ها و یا دولت ها کار می کنید باید از این روش برای تقسیم بندی خود استفاده کنید.
طول و عرض و ساختار شرکت ها و نحوه فعالیت آن ها بسیار در تقسیم بندی های شما نقش خواهند داشت.
برای تقسیم بندی شرکت ها شما از معیارهایی مانند جنسیت و . . . استفاده نمی کنید.
اما برخی از ملاک ها تشابهات بسیار زیادی دارند.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به فرموگرافیک روی این لینک کلیک کیند.
مانند:
- سن شرکت
- تعداد پرسنل ( تعداد اعضای خانواده)
- نوع فعالیت شرکت ( شغل افراد)
- موقعیت جغرافیایی
- عمق نفوذ در بازار ( جایگاه اجتماعی)
این همانند سازی ها به شما در تقسیم بندی ها و مشخص کردن پرسونای شرکت هایی که شما قصد تجارت با آن ها را دارید بسیار دارای اهمیت می باشد.
شما باید نیازهای شرکت های مختلف را با دقت بسیار بالا شناسایی کنید تا بتوانید محصولات خود را به درستی به آن ها ارایه کنید.
فرض کنید شما تولید کننده انواع بسته بندی کارتنی هستید.
آیا اهمیت تحویل محصولات شما به یک کارخانه تولید لیوان شیشه ای با یک کارخانه بسته بندی محصولات کشاورزی یکی است؟
طبیعتا اگر محصولات کشاورزی به موقع توزیع نشوند غیر قابل فروش می شوند.
به این ترتیب شما جایی برای حتی یکبار خطا و دیرکرد ندارید.
اما اگر برای کارخانه تولید لیوان این تاخیر یک روزه اتفاق بیفتد شاید بتوان از آن چشم پوشی کردو
استراتژی های حضور در بازار:
برای حضور در بازار شما باید یک برنامه مشخص یا استراتژی داشته باشید.
امروزه واژه های بسیار زیادی برای انواع مدل های استراتژی حضور در بازار در نظر گرفته می شود.
اما با دانستن سه نکته حیاطی زیر شما از چنگال این حجمه اطلاعات رها خواهید شد.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به استراتژی های حضور در بازار روی این لینک کلیک کنید.
نکته اول :
استراتژی یک واژه نظامی است.
در واقع شما به یک برنامه نظامی جهت پیروزی در نبرد استراتژی می گویید.
اما این تمامی ماجرا نیست!
تفاوت استراتژی نظامی با حمله بسیار زیاد است.
زمانی که شما 1 میلیون سرباز دارید و به جنگ صد هزار نفر می روید تنها ممکن است با یک حمله چند ثانیه ای پیروز شوید.
آیا شما استراژی داشته اید؟ خیر
اما اگر شما می خواهید با ارتشی صد هزار نفره به جنگ ارتش یک میلیون نفره بروید طبیعتا باید یک برنامه بسیار دقیق داشته باشید.
به این برنامه استراتژی می گویند.
به همین دلیل خواندن کتاب هنر جنگ را شما فعال اقتصادی توصیه میکنم.
بیایید فرض کنیم شما می خواهید وارد جنگ شوید چه نکاتی را باید بدانید؟
- زمین نبرد
- قدرت دشمن و ضعف دشمن
- نفرات دشمن
- اسحله های دشمن
- سوابق جنگی
- قدرت خودتان
- میزان مهمات شما
- قدرت و ضعف شما
- زمان تخمینی جنگ
و بسیاری نکات دیگر که حتما دارید به آن فکر می کنید.
اما برای موفقیت در بازار باید تمامی موارد بالا و بسیار موارد دیگر را نیز به معادل های اقتصادی تبدیل کنید.
نکته دوم:
مهمترین نکته ترتیب به وجود آمدن استراتژی ها است!!
دقیقا این اشتباهی است که بسیار از فعالان اقتصادی دچار آن می شوند.
استراتژی ها در دانشگاه ها و موسسات به وجود نمی آیند و سپس در بازار اجرا شوند!!!
بلکه استراتزی ها در بازار اتفاق می افتند و در صورت موفقیت راه به مباحث دانشگاهی پیدا می کنند.
احتمالا شرکت خودرو سازی فورد را می شناسید.
زمانی که هنری فورد از کارخانه قصابی بازدید می کرد و می دید که هرکدام از افراد تنها مسئول جدا سازی یک بخش از گوشت هستند هیچگاه فکر نمی کرد اجرای این فرمول برای تولید انبود خودرو روزی جزو مبانی سیستم سازی در دانشگاه های شماره یک جهان شود!!
حال با دید باز به بازار خود نگاه کنید.
نقاط قوت و ضعف بازار خود را به درستی تشخیص دهید و به آن ها بر اساس توانمندی خود حمله ور شوید.
به نقاط ضعف و کمبودهای بازار حمله ور شوید و اینگونه پیروز نبرد اقتصادی شما خواهید بود.
مثال:
زمانی که اسکندر با ارتشی بسیار کوچک به ارتش بزرگ ایران حمله ور شد تنها یک ضعف را پیدا کرد.
ارتش در صورت از بین رفتن رهبر از هم خواهد پاشید زیرا هیچ هماهنگی نظامی ندارد و تنها نقطه قوت آن ها یورش با تعداد بالاست.
به آسانی با یک برنامه ریزی دقیق شکافی بزرگ در قلب ارتش ایران ایجاد و خود را به پادشاه رساند و با فرار پادشاه ارتش هم فرار کرد و شکست خورد!!
حال از این واقعه دردناک تاریخی درس بگیرید و کلیدی ترین خلا بازار را هدف بگیرید.
گول برندها با امکانات بزرگ و هزینه های نجومی تبلیغات را نخوردید.
” هیچ فیلی ضعف های زیر بدن خود را نمی بیند!!”
نکته سوم:
ظرفیت خود را بشناسید!
قبل از انتخاب هر استراتژی باید شناخت کاملی از توانایی های خود داشته باشید.
استراتژی تهاجمی:
اگر با حداکثر قدرت به تبلیغات گسترده بپردازید و همزمان قوانین بازار را به نفع مشتریان تغییر دهید شما دست به حمله زده اید.
این نوع حضور در بازار هزنیه های بسیار زیادی دارد اما هدف آن ها تنها یک چیز است، حذف رقبای بیشتر و کسب سهم بیشتری از بازار.
اگر قدرت کافی و همزمانی انجام این دو اصل را ندارید به هیچ عنوان از آن استفاده نکنید.
زیرا به سرعت رقبای قوی تر با قدرت بیشتر اقدام متقابل انجام می دهند و شما را از گردونه حذف خواهند کرد!!
استراتژی تدافعی:
این یک استراتژی مقابله در قبال حملات تهاجمی است. یک غول یا نهنگ بازار شروع به حمله می کند شما چه کاری می توانید انجام دهید؟
باید با تمام قدرت نقاط قوت خود را تقویت کنید و با شناسایی ضعف های موجود در طرح حمله رقیب ان را تخریب کنید.
به یاد داشته باشید در صورت داشتن برنامه صحیح و مدون فروش و بازاریابی این موضوع تنها چند ساعت از وقت شما را خواهد گرفت!
استراتژی حمله از کنار:
یک استراتژی محتاطانه برای حمله به رقبا است.
در حالی که قوانین بازار را به بازی نگرفته اید و قصد تغییرات عمده در آن را ندارید، امکاناتی بسیار کوچک و یا تغییراتی بسیار غیر قابل محسوس را در محصول خود ارایه می کنید.
این نوع از حضور در بازار را حمله از کنار می نامند.
استراتژی پیشتاز:
اگر ارایه دهنده محصولات نوآورانه و یا تکنولوزی های جدید هستید شما از استراتژی پیشتاز در بازار استفاده می کنید.
این سبک از حضور در بازار مخصوص شرکت های دانش بنیان هستند که دو ویژگی مهم را به ارمغان می آورند:
- بیشتر خلاقیت ها با شکست مواجه می شود
- یک پیروزی در این سبک شما را نبدیل به یک ابر برند می نماید.
استراتژی غافل گیری:
غافل گیری یکی از جالب ترین استارتژی های حضور در بازار است.
شما چه زمانی غافل گیر می شوید؟
- زمانی که یک محصول جدید که تا به حال در بازار وجود نداشته ارایه شود
- یک شرکت که متخصص در یک حوزه کاری است با محصول یا خدمتی بسیار قوی در حوزه ای دیگر وارد میدان شود
گزینه اول با پیشتاز بودن متفاوت است.
شما زمانی که یک شرکت فعال در حوزه تکنولوژی را دنبال میکنید منتظر ارایه محصولات جدید هستید.
اما زمانی که یک شرکت تولیدی با محصولاتی عمومی تغییری شگرف در یک محصول ایجاد می کند یا محصولی مکمل و متفاوت را ارایه می کند غاقل گیر می شوید.
حال اگر محصول هیچ ارتباطی با حوزه فعالیت فعلی آن شرکت نداشته باشد شامل گزینه دوم می گردد.
3- بازاریابی:
این کلمه در دنیای کسب و کار محبوب ترین و پرکاربردترین کلمه است.
اما نباید نادیده گرفت که بعد از کلمه سود دهی باید به آن پرداخت!!
ولی در این مبحث هدف ما بازاریابی است.
اگر بخواهیم کلمه بازاریابی را کمی باز کنیم شاید معنای آن یافتن بازار باشد.
اما بازار چیزی نیست که بخواهیم آن را کشف کنیم، زیرا وجود دارد!
بهترین معنی به جای یافتن بازار برای این کلمه فتح بازارهای موجود است.
اما یک نکته کلیدی در این فتح وجود دارد:
” هیچ فتحی همیشگی نیست! “
پس راهکار حکومت دایمی بر یک بازار چیست؟
آن هم در زمانی که رقبا مدام به منطقه ما حمله ور می شوند؟
باید خودتان به صورت متفاوت و مداوم به منطقه تحت حکومت خودتان حمله کنید!!
نقاط ضعف خود را بشناسید و پیش از آنکه دیگران از آن ها استفاده کنند خودتان آن ها را از بین ببرید.
برای کسب اطلاعات تخصصی در باره بازاریابی به روی این لینک کلیک کنید.
روش های بازاریابی:
امروزه روش های بسیار متنوعی در اختیار فعالان اقتصادی قراردارد تا وارد بازار شوند.
انواع مدل های بازاریابی سنتی ، نیمه مدرن، مجازی، مدیا و . . .
اما تنها غول های تجاری هستند که می توانند از تمامی روش ها به صورت همزمان استقاده کنند.
سوال مهم در این بخش این است:
” کدام روش برای مجموعه نوپا یا کوچک ما مناسب است؟ “
پاسخ بسیار ساده است ارزانترین و پربازده ترین روش!!
اما یافتن همین پاسخ به ظاهر ساده نیازمند مراحل زیر است:
- تمامی روش های بازاریابی را برای خود بنویسید
- قابلیت های خود را برای استقاده از تمامی آن ها بنویسید
- محبوب ترین روش ها نزد مردم را لیست کنید
- روش های فراموش شده را نیز بنویسید
- روش های رایگان را شروع کنید
- روش های غیرمعمول را شروع کنید
- از ارقام پایین استفاده کنید
- روش AB تست را حتما انجام دهید
به یاد داشته باشید هیچ روش ثابت و دائمی برای نتایج وجود ندارد.
شاید شما با استخدام یک بازاریاب حجم خوبی از فروش را تجربه کنید ولی پس از مدتی روند صعودی متوقف شود.
باید روش های دیگر را به آن اضافه کرد.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به روشهای بازاریابی روی این لینک کلیک کنید.
روش های فروش :
امروزه نام های خاص و عجیبی را به عنوان تکنیک های فروش در بازار می بینید.
روش هایی که اگر با آن ها آشنا باشید متوجه می شوید بسیاری از فروشندگان به کمک آن ها کالایی را به شما فروخته اند.
اماقبل از بررسی برخی از نامدارترین های آن ها باید بگویم به نظر شخصی من مهمترین روش صداقت است.
تمامی روش های فوق به همراه صداقت در مورد محصول پاسخ گو خواهند بود.
برای کسب معلومات تخصصی در رابطه به روشهای فروش روی این لینک کلیک کنید.
خط مستقیم:
مبتکر این روش از فروش را آقای جردن بلفورد می دانند.
دقیقا فردی که از روی زندگی او فیلم پر هیاهوی گرگ وال استریت با بازی لئوناردو دی کاپریو ساخته شد.
خارج از مباحث زندگی شخصی او باید اعتراف کرد او اولین نفری بود که این روش از فروش را مکتوب و مدون کرد.
به هزاران نفر آموخت و یکی از موفق ترین مدرسان فروش در سطح جهانی شد.
این روش سه مرحله بسیار ساده دارد:
- همراه شدن با مشتری
- سفر کردن با او در چرخه نیازها
- بستن معامله با قطعیت
شاید در ظاهر امری بسیار ساده باشد اما این روش یک پیشنیاز بسیار مهم دارد:
“باید مشتری خواهان محصول شما باشد”
اگر نیازمند آن نباشد هرگز این مکالمه صورت نخواهد گرفت.
مثال فروش خودکار را در کتاب به یاد آورید:
زمانی که از یک تازه وارد درخواست کرد جهت مصاحبه یک خودکار را به او بفروشد او شروع به صحبت کرد.
در انتها از دوست خود خواست این کار را به درستی به این تازه وارد آموزش دهد و او قبل از صحبت پرسید:
آخرین بار کی خودکار خرید کردی؟ وقتی گفت دیروز گفت محصول ما به درد شما نمی خورد!!
اشتباه نکنید اصرار برای فروش به فردی که به محصول شما احتیاجی ندارد بی فایده است.
همبرگری:
این روش برای محصولات جدید بسیار پر کاربرد است.
شما زمانی که به یک همبرگر فروشی می روید چه انتظاری دارید؟
دو لایه نان که در میانه آن سس ، کاهو ، خیارشور و یک تکه گوشت چرخ شده سرخ شده یا کبابی باشد.
اما چرا مزه این محصول در رستوران های مختلف متفاوت است؟
چرا برخی از رستوران ها را نمی توانید جایگزین کنید؟
در میان این محصول آشنا با محصولات سازنده یکسان یک طعم جدید قرار دارد که شما آن را پسندیده اید.
دقیقا این همان اتفاق جدید در بازار شماست.
می خواهید یک محصول جدید را پیشنهاد دهید ؟ آن را داخل محصولات آشنای مشتریان قرار دهید و در یک پکیج ( همبرگر) به آن ها تحویل دهید.
فروش بالاتر UPSELLILNG:
خوشحال نشوید منظور گرانفروشی و کسب سود بیشتر نیست. در این سبک از فروش شما پیشنهاد ارایه خدمات بیشتر اما با مبلغ کمتر را به مشتری می کنید.
فرض کنید یک فنجان قهوه یکصد هزار تومان است و یک کیک پنجاه هزار تومان. حال اگر یک مشتری هر دو را همزمان درخواست کند به جای یکصدو پجاه هزار تومان یکصدو سی هزار تومان پرداخت کند در این صورت شما از تکنینک فروش بالاتر استفاده کرده اید.
درظاهر مشتری بیست هزار تومان سود کرده است اما در واقع شما سی درصد فروش خود را به یک مشتری افزایش داده اید.
فروش پایین تر DOWNSELLING:
این روش همان ارایه تخفیفات و فروش های ویژه است. شما تعداد محدودی از کالاها و خدمات پرفروش خود را در زمان بسیار محدودی به فروش می گذارید.
مانند حراج های جمعه سیاه آخر سال و یا . . .
در این روش شما حجم بسیار بالایی از فروش اما با سود کم را در زمان کوتاهی تجربه می کنید.
به این ترتیب سود بسیار زیادی از لحاظ حجمی در مدت زمان کوتاهی به دست می آورید.
به جای فروش یک میلیارد تومان در یک ماه و سود صد میلیون تومانی در یک روز ده میلیار تومان می فروشید و یکصد میلیون تومان به دست می آورید.
نیازمندی:
نیازمندی در واقع کلمه معادل انحصار در بازار است.
فروش محصولاتی که افراد به دلایل مختلف به آن ها احتیاج دارند و شما ارایه دهنده آن هستید.
بیشتر این سبک از فروش مخصوص شرکت های ارایه دهنده خدمات دارویی و بیمارستانی و یا دولت ها هنگام ارایه خدمات لازمه بقا جامعه می باشد.
فرض کنید شما تنها تولید کننده آب در یک کشور کویری باشید!!
همه از روی نیاز به محصول شما مراجعه خواهند کرد.
این سبک از فروش شاید مطمئن و بسیار جذاب به نظر برسد اما معمولا سبب جنگ ها و اختلافات تجاری بسیار عمیق و گسترده ای می شوند.
کما اینکه این سبک از محصولات با این روش فروش باعث جنگ های جهانی نیز می توانند بشوند!!
تکنیک های بازاریابی:
در بخش فروش مفصل راجع به جایگاه بازاریابی صحبت خواهیم کرد.
اما درست در زمانی که توانسته اید توجه مشتری را به محصول خود جلب کنید زمان اجرای فن نهایی و زمین گیر کردن مشتری در شرکت شما فرا رسیده است.
بار معنایی کلمات بالا را مثبت در نظر بگیرید. قرار نیست مشتری در زمین شرکت شما آسیب ببینند.
قرار است با اختیار و میل و اشتیاق فراوان در حال لذت بردن مداوم آن جا بماند نه به زور و اجبار.
اما چطور رضایت مشتریان را جلب کنیم؟
فقط کافی است پنج حس غالب را در انسان ها بشناسید:
- بینایی
- شنوایی
- بویایی
- چشایی
- لامسه
حال ببینید چرا تکنیک های زیر را در تمامی موسسات آموزش می دهند.
البته در نظر داشته باشید زمانی این روش ها به کار شما می آیند که مشتری در سازمان شما وارد شده باشد!
برای کسب معلومات تخصصی در رابطه به تکنیکهای بازاریابی روی این لینک کلیک کنید.
فن بیان و مذاکره:
طبق آمار 13 درصد از اطلاعاتی که ما از محیط اطراف به دست می آوریم بر اساس حس شنوایی است.
فرض کتید زیباترین فیلم سینمایی را بدون هیچ صدایی برای شما پخش کنند؟
حال این آمار شاید به جای 13 درصد به 100 اهمیت برسد.
شما چه بخواهید و چه باور نداشته باشید فن بیان فروشندگان شما بیشتر از اطلاعاتی که به مشتری منتقل میکنید دارای اهمیت میباشد.
زیرا آن ها تمامی اطلاعات را گوش نمی کنند!
لحن و تن صدا ، نحوه بیان جملات ، میزان ادبی بودن آن ها ، شروع و پایان ها و . . . عوامل دیگر در این حوزه سبب می شود که مشتری تصمیم بگیرد ایا این مکالمه صحیح است یا خیر؟
پس فن بیان صحیح مناسب با شخصیت برند و برنامه ریزی بازاریابی شما باید همخوانی کاملی داشته باشد.
به این ترتیب حداقل 13 درصد شانس فروش خود را افزایش خواهید داد.
نباید فراموش کنید که در فن بیان انواع تکنیک های مذاکره نیز قرار دارد.
اگر به تنهایی به دوره های فن بیان بروید هیچ نتیجه خاصی جز صدایی بم حاصل نحواهد شد.
اما دوره های مذاکره و فن بیان به صورت همزمان معجزه را در صحبت کردن به شما هدیه خواهد داد.
زبان بدن و ظاهر:
75 درصد از مردم اطلاعات مورد نیاز خود را از طریق بینایی به دست می آورند!
آماری بسیار بسیار جالب و خطر ناک.
این شرب المثل را به یاد داشته باشید:
” تا مرد سخن نگفته باشد عیب و هنرش نهفته باشد “
این دقیقا یعنی قضاوت مردم در ابندا تنها بر اساس ظاهر شماست.
اگر حرکات بدن شما و نحوه پوشش و هر آن چیزی که مشتری از شما می بیند با شخصیت برند و شعارهای تبلیغاتی شما همخوانی داشته باشد شانس فروش شما به مراتب افزایش خواهد داشت.
به همین دلیل است که بیشترین هزینه های تبلیغاتی در این حوزه و حوزه های مرتبط با آن هزینه می شود.
احساس:
این همان چیزی است که شما با موسیقی و یا انواع بوهای محیطی و . . در مشتری ایجاد می کنید.
استفاده از تکنیک های احساسی و انتقال آن از طریق مختلف می تواند تیر خلاص را به مشتری در تصمیم گیری بزند.
تصور کنید مشتری برای خرید یک کالای بسیار ارزان قیمت با حداکثر احترام راهنمایی و پذیرایی شود ، زیباترین صحنه ها را ببیند و همچنین با بهترین فن بیان با او سخن گفته شود، بو و موسیقی محل احساس مناسب را در او ایجاد کند. به نظر شما آیا از شما خرید نخواهد کرد؟
و یا شما را به دیگران توصیه نخواهد کرد؟
جایگاه سازی:
استفاده از تمامی روش های بالا در حد بالانس و متناسب با تبلیغات و شخصیت برند برای شما چیزی به نام جایگاه به ارمغان خواهد آورد.
جایگاه شما در بازار ان چیزی است که باید برای به دست آوردن آن بجنگید و هزینه کنید.
بخشی از سود شما می بایست هزینه حفظ و نگه داری و در عین حال ارتقای جایگاه شما در بازار باشد.
“نام مرسدس بنز یک جایگاه و یک قدمت است!! باید آن را بسازید و با تبلیغات خالی به دست نمی آید.”
DIGITALMARKETING:
امروزه در دنیای دیجیتال زندگی می کنیم. سوال مهم این است چطور موارد بالا را اجرا کنیم؟
به آسانی معادل آن ها را در وب سایت و شبکه اجتماعی خود اجرا کنید.
مردم از شما انتظار این را دارند که بتوانید آن را پیش بینی کنید.
این کار در حوزه دیجیتال بسیار آسان است.
چون شما به آسانی مخاطبین خود را به صورت مجزا انتخاب می کنید.
شما انتخاب می کنید که تبلیغ شما را چه کسانی ببینند.
چه موسیقی در چه ساعتی برای آنها پخش شود.
بسته بندی محصول شما چطور باشد و چه عطرو بویی داشته باشد.
پس کمی وقت بگذارید و معادل فعالیت های بالا را برای فرآیندهای دیجیتال خود تعریف کنید.
4- فروش:
شیرین ترین کلمه برای فعالان اقتصادی فروش و رشد آمارهای فروش است. فروش برای تمامی فعالیت اقتصادی معادل کلمه پول و ثروت و دارایی است.
زمانی که می خواهید یک کسب و کار را بخرید اولین سوال مهم این است: چقدر فروش سالانه دارید و سپس میزان سوددهی شما چه میزان است؟
اما فروش اتفاقی نیست که به صورت معجزه آسا بیافتد.
اگر هم اینطور باشد به همین سرعت خاتمه می یابد.
پس راه حل داشتن یک فروش دایمی چیست؟
باید مراحل یک فروش سازمان یافته را به درستی درک کنید و آن ها را در سازمان خود اجرا و پیدا سازی کنید.
فروش یکی از مباحث کلیدی کسبوکار میباشد،
جهت کسب اطلاعات فشرده و تخصصی در باره فرآیند فروش روی این لینک کلیک کنید.
مراحل فروش:
پس از حدود بیست سال فعالیت در حوزه فروش و مطالعه ده ها کتاب در این زمینه سه مرحله اساسی برای فروش را با تمام وجود درک کردم.
نامگذاری این سه مرحله ابتکار شخصی من است اما شاید با معنایی متفاوت آن را ها را شنیده باشید اما با این ترتیب تا به حال انجام نداده اید.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به مراحل فروش روی این لینک کلیک کنید.
بازارسازی:
فراموش شده ترین بخش در فروش سازمانی را باید بازارسازی دانست.
هیچ شرکت بزرگی علاقه مند نیست که شما بدانید آن ها این بخش را با بیشترین بودجه انجام می دهند.
محرمانه ترین بخش هر سازمان بازارسازی است.
اما بازار سازی به چه معناست؟ چه بخش هایی دارد؟ از کجا شروع می شود؟ پایان آن کجاست؟
تعریف :
بازارسازی به معنای آگاه ساختن مشتریان بالقوه برای محصولات و خدمات شماست با این هدف که از حضور شما در بازار آگاه باشند.
ویژگی ها:
- مطلع ساختن مشتریان بالقوه از وجود شما
- شفاف سازی تفاوت های شما با رقبا
- آگاه ساختن مشتریان از نقاط قوت سازمان شما
- عدم اعلام و دعوت به خرید ( تنها ایجاد حس کنجکاوی)
به این ترتیب گروهی از مشتریان با توجه به انواع کانال های ارتباطی شما با مشتریان ضمن قرار گرفتن در پروسه بازاریابی وارد قیف فروش شما می شوند.
بازاریابی:
مرحله است که شما با مشتریانی که پس از عبور از مرحله بازارسازی با شما وارد ارتباط شده اند مذاکره می کنید.
در این مرحله است که شما با استفاده از تکنیک های بازاریابی خود که در بالا به آن ها اشاره شد مشتری بالقوه را تبدیل به مشتری بالفعل یا عضوی از سازمان خود در می آورید.
فکر میکنم به اهمیت بازارسازی پی برده باشید! تا مشتری جهت مذاکره وارد سازمان شما نشود هیچ مکالمه ای جهت فروش رخ نخواهد داد.
و حال اهمیت تکنیک های بازاریابی مشخص میشود زیرا درک کرده ایم که هر مشتری چه مسیری طولانی را طی کرده تا اطمینان حاصل کند ما می توانیم همراه او باشیم.
این تازه اول مسیر کسب و کار شماست.
بازارداری:
حدود بیست درصد از فروش سازمان ها و شرکت های بزرگ به مشتریان قبلی است!
دقیقا قانون یا اصل هشتاد بیست پارتو!
این قانون می گوید هشتاد درصد از درآمد شما تنها از بیست درصد مشتریان شماست و بیست درصد از درآمد شما از هشتاد در صد مشتریان شماست.
شاید مواردی هم باشد که عکس این موضوع را ثابت کنند اما به انگشتان یک دست نمی رسند.
بیشتر سازمان ها بیشترین حجم فروش خود را به صورت دائمی و ثابت به مشتریان وفادار خود دارند.
این مشتریان گروهی از مشتریان هستند که در طی پروسه بازاردای به صورت مداوم نیازآن ها به طور کلی برآورده می شود.
به همین سبب احساس راحتی را با شما تجربه می کنند که حاضر نیستند آن را تغییر دهند.
این امر تا جایی پیش می رود که شما را به راحتی به دیگران تبلیغ می کنند.
توجه:
بیشترین حجم تبلیغات شرکت های بزرگ بر خلاف تصور عمومی نه برای جذب مشتریان جدید بلکه برای بازارداری و حفظ مشتریان قدیمی است!
گروه های محصولات برای فروش:
اگر فکر می کنید که یک فرمول مشخص فروش وجود دارد و با شرکت در یک کلاس اموزش آن را یاد می گیرید سخت در اشتباه هستید.
یک درس بزرگ و جالب را از استاد هنرهای رزمی بروس لی یاد گرفتم!!
از او پرسیدند چرا سبک کنگ فوی خود جیت کاندو را به وجود آوردید؟ او پاسخ داد باید هر کسی بر اساس ساختار بدنی و توانایی خود کنگ فووی مخصوص خود را ابداع کند و دوره مدل های ثابت گذشته است!!
این دقیقا همان نکته ای است که سعی داریم به شما در این مطلب آموزش دهیمو
شما بر اساس اینکه در کدام رسته قرار دارید می توانید از انواع روش های و تکنیک های مربوط به خود استفاده کنید.
توانایی های شما منحصر به فرد و خدمات و شخصیت شما یکتاست. از این تفاوت ها حداکثر بهره مندی را جهت جذب و حفظ مشتریان ببرید.
اما به صورت کلی شما مشغول فروش یکی از موارد زیر هستید:
- کالا
- خدمات
- آموزش
- مدیا یا رسانه
فارق از اینکه چطور و چگونه آن ها را بازاریابی می کنید و به فروش می رسانید برخی ویژگی های یکسان برای شما وجود دارد.
به بررسی آن ها می پردازیم.
برای کسب معلومات تخصصی در رابطه به گروههای محصولات برای فروش روی این لینک کلیک کنید.
کالا:
فروش کالا رایج ترین نوع کسب و کار می باشد.
سالانه هزاران میلیارد دلار صرف خرید و فروش انواع کالاها می گردد.
اما چطور ما سهم خود را در این بازار به دست آوریم؟
بر حسب عادت و جهت روشن تر شدن ترجیح می دهم بازارها را برای شما تقسیم بندی کنم:
- کالاهای اساسی
- روزمره
- مکمل زندگی
- قابل تقسیم بر اساس جنسیت
- تقسیم پذیر بر اساس سن
- مورد نیاز کسب و کار ها
- مورد نیاز دولت ها
بعید می دانم کالایی را بتوانید نام ببرید که در یکی از هفت گروه اساسی بالا جای نگیرد.
اولین گام شما این است که شما می بایست گروه کالایی خود را به درستی انتخاب کنید.
سپس به سوالات زیر پاسخ دهید:
- اولیت در زندگی اشخاص به صورت عمومی
- تنوع کالای موجود
- نسبت هزینه پرداختی بابت کالا به قدرت خرید بازار مصرف
- طول عمر کالا در هنگام مصرف
- طول عمر کالا ( قابلیت نگه داری)
سوالاتی از دسته بالا کمی شما را با بازار بیشتر آشنا می کند. حال به سوالات زیر پاسخ دهید:
- مشتریان چه کسانی هستند (پرسونای کامل مشتریان)
- نیازهایی که توسط کالا مرتفع می شود
- محدودیت های استفاده از کالا
- مشکلات ارسال کالا
- انواع بسته بندی کالا
و در آخرین گام خط ارزش شما کجای این سوالات قرار دارد؟ در بخش پنجم یعنی تبلیغات به خط انتظار و شعف و ارزش به صورت کامل می پردازیم.
خدمات:
امروزه بیشتر افردا هزینه هایی که در قبال دریافت خدمات پرداخت می کنند در طول زمان بسیار بیشتر از کالاهایی است که در طول عمر زندگی خود پرداخت می کنند.
- شما چه میزان مالیت بابت دریافت خدمات از دولت پرداخت میکنید؟
- هزینه های خدماتی شما مانند اینترنت و تلفن و برق و . . . چه میزان است؟
- هزنیه های درمانی و بیمه شما؟
- هزینه های تعمیرات منزل و خود و . . .شما؟
- هزینه های عیاب و ذهاب روزانه شما؟
- هزینه اجاره منزل شما؟
ده ها هزینه دیگر مانند سفر و تحصیل و . . . وجود دارد که اگر شما آن ها را در طول یکسال جمع بزنید قطعا رقمی باور نکردنی در مقابل ارقامی که بابت خرید کالا می پردازید خواهد بود.
البته این در مورد افرار مرفه که شاید یک خودرو پنج میلیون دلاری در سال خریداری می کنند صدق نمی کند.
ما در مورد بازار هشت میلیار نفری دنیا صحبت می کنیم.
شاید با یک محاسبه کوچک تصمیم بگیرید به جای ورود به عرصه فروش کالا وارد عرصه ارایه خدمات شوید.
آموزش:
در قرن بیست و یکم دیگر داشتن سواد خواندن و نوشتن شما را فردی تحصیل کرده نخواهد کرد.
دو قرن پیش اینطور نبود اما شما امروزه باید دارای دانش استفاده از ده ها اپلیکیشن و برنامه کامپیوتری در کنار دوره های آکادمیک و دانشگاهی باشید تا بتوانید خود را فردی تحصیل کرده بنامید.
در کنار هر دوره آموزشی ده ها دوره کاربردی و مکمل وجود دارد که باید ببینید تا بتوانید از دانش خود استفاده کنید.
این را زمانی درک کردم که از دانشکده مهندسی مکانیک فارغ التحصیل شدم!
ده ها برنامه مکمل و استاندارد وجود داشت که در دانشگاه ها به درستی و کامل تدریس نمی شد و می بایست با کمک موسسات آموزش کمکی آن ها را فرا می گرفتم.
این موضوع حتی زمانی که مسیر خود را در دوره فوق لیسانس مدیریت اجرایی ( با نوجه به علاقه ام به فروش و مدیریت ) ادامه می دادم متوجه شدم.
در دنیای امروز آموزش شاید جزوی از خدمات باشد اما به قدری بازار بزرگی را تشکیل داده است که می توان آن را یکی از موارد مورد ارایه جهت فروش نام برد.
مدیا یا رسانه:
بیشترین زمان فراغت خود را صرف چه کاری می کنید؟
کمتر کسی است که بگوید من تمام مدت زمان خود را صرف خواندن کتاب می کنم و یا بیرون از منزل به تفریحات مختلف و ورزش می پردازم.
هر شخصی طبق آمار به صورت متوسط روزانه در ایالات متحده 4.5 ساعت از زمان خود را صرف تماشای تلویزیون و مدیا در گوشی همراه و . . می کند.
امروزه فعالیت در این حوزه و ارایه خدمات سرگرم کننده در رسته های مختلف خود یک کسب و کار بسیار بزرگ محسوب می شود.
این خارج از شرکت هایی است که مشغول تولید انواع محتوی تبلیغاتی جهت ارایه در میان این برنامه ها است.
پس خودتان تصور از بازاری چند صد هزار میلیارد دلاری را به دست آورده اید.
سهم شما از این بازار چیست؟
آیا مصرف کننده هستید و یا کسب کننده درآمد از این بازار بزرگ.
انواع مشتری:
از مباحث مختلف که بگذریم باید این موضوع را در نظر بگیریم که بدون داشتن مشتری شما هیچ چیزی نخواهید داشت!
فرض کنید یک کوه از طلای خالص در اختیار دارید. تصور بسیار زیبایی است اما اگر هیچ کسی حاضر نباشد که طلای شما را خریداری کند یا با هیچ کالایی مبادله نکند به چه دردی می خورد؟
طبیعتا ارزش دارایی شما به قیمت آن نیست بلکه به میزان و حجم مشتری موجود جهت خرید آن در بازار بستگی دارد.
قبل از دوران کرونا شما از ماسک های بهداشتی اصلا استفاده نمی کردید و تنها در بیمارستان ها و مراکز خاص ان ها را می دیدید.
اما بعد از شیوع بیماری کوید19 چنان حجم درخواست و مشتری در بازار زیاد شده که صدها کارخانه تولیدی در سرناسر دنیا تاسیس شد.
افراد زیادی هم در این بازار به ثروت های بادآورده زیادی دست پیدا کردند.
اما مشتری از کجا به دست می آید.
برای کسب معلومات بیشتر در رابطه به انواع مشتریان روی این لینک کلیک کنید.
قلاب ( طعمه) چیست:
استادی داشتم که مشتری را به ماهی و صاحب کسب و کار را به ماهی گیر تمثیل می کرد.
او می گفت ماهی گیر دو ویژگی بسیار مهم باید داشته باشد صبر و سپس طمه مناسب برای قلاب.
هیچ ماهی علاقه مند به گاز گرفتن یک شی فلزی نیست!
بلکه طعمه مناسب و خوش مزه ماهی مناسب را به خود جذب می کند.
حال برای سید ماهی مد نظر شما باید طعمه های مناسب در نظر بگیرید در غیر این صورت ممکن است ماهی های دردسر زایی را سید کنید که شما را از ماهی گیری پشیمان می کنند.
وفادار:
بهترین گروه از مشتریان شما این گروه هستند.
دو ویژگی مهم که شما را به شناخت آن ها نزدیک می کند:
- به صورت مداوم از شما خرید می کنند
- به صورت مداوم شما را تبلیغ می کنند.
مشتریان وفادار به خودی خود ایجاد نمی شوند و یا حاصل یک معجزه اتفاقی نیستند بلکه ساخته می شوند.
مشتریان وفادار حاصل برندبوک شخصیتی شماست.
آن اصولی که شما کسب و کار خود را بر اساس آن بنا کرده اید و به آن وفادار هستید و تعهد دارید.
حاصل عمل کردن به وعده های داده شده توسط شما هستند.
به یاد داشته باشید بر اساس هر نوع خدمتی که به صورت دایمی و با کیفیت ثابت ارایه کنید گروهی از جامعه تبدیل به مشتریان وفادار شما می شوند.
اما انتخاب انیکه این گروه از جامعه کدام قشر باشند بستگی به خدمات و تعهد شما به آن ها دارد.
موفق ترین کسب و کار ها آن هایی هستند که بیشترین تعداد مشتریان وفادار را دارند!!
این راز را ساده نگیرید اگر شما در خرده فروشی تنها و تنها 1000 مشتری وفادار داشته باشید میلیاردر خواهید شد.
تروریست:
امیدوارم تجربه این دست از مشتری ها را نداشته باشید.
سه ویژگی مهم در این مشتری ها موج می زند:
- آن ها با خرید یک کالا طوری رفتار می کنند انگار مجموعه شما را خریداری کرده اند.
- در هیچ شرایطی از شما راضی نخواهند شد.
- به صورت دایمی از شما و خدمات شما نزد دیگران بدگویی خواهند کرد و تبلیغ منفی می کنند.
در هر سازمانی تعدادی از این مشتریان ورود پیدا می کنند اما راهکار مقابله با آن ها چیست؟
در اولین گام به هیچ عنوان با این دسته از مشتریان وارد معامله نشوید. این گروه در مذارکات اولیه کاملا مشخص می شوند.
در صورت معامله سعی کنید که آن ها را عصبانی نکنید و اصلا در چرخه بازارداری قرار ندهید.
سوما در صورت اجبار حتما به صورت قانونی با آن ها برخورد قاطع کنید.
دروغ بزرگ :
” این یک دروغ است که همیشه حق با مشتری است. این حق شامل مشتریان تروریست نمی شود “
بالقوه:
این گروه از مشتریان منتظر محصول و خدمت شما هستند ، اما از ارایه آن توسط شما بی خبر هستند.
دقیقا همین گروه هدف بازارسازی، بازاریابی و بازارداری شماست.
این افراد وقتی متوجه می شوند که محصول و خدمت شما ارایه شده است آن را خریداری می کنند.
بالفعل:
این گروه از مشتریان از شما حداقل یکبار خرید کرده اند.
آن ها افرادی هستند که به شما اطمینان کامل دارند.
فقط کافی است که این دسته را از وجود محصولات جدید آگاه سازید تا بخش قابل توجهی از آن ها مجددا از شما خرید خود را انجام دهند.
شما از چه شخصی خرید می کنید؟
کسی که قبلا با رضایت کامل از او خرید کرده اید و یا فردی که هنوز هیچ شناختی از او ندارید؟
افراد از تجربه های جدید به صورت ذاتی می هراسند.
از همین رو مشتریان بالفعل خود را در چرخه بازارداری حفظ کنید.
عطسه ای:
این دسته از هیچ تجربه جدیدی هراس ندارند.
افرادی هستند که اگر در معرض یک عسطه قرار گیرند به راحتی به سرما خوردگی مبتلا می شوند.
و این عطسه تبلیغ شماست!
با دیدن تبلیغ شما مجذوب آن شده و محصول شما را خرید می کنند.
این گروه پیشتاز در استفاده از محصولات جدید هستند.
مهم نیست ارایه دهنده آن محصول چه شرکت یا شخصی است آن ها با دیدن تبلیغ محصول آن را خریداری می کنند.
ویژگی مهم این گروه آن است که اگر محصول شما واقعا کاربردی باشد همانند یک بیمار آلوده به سرماخوردگی اطرافیان خود را نیز آلوده می کنند.
البته نه به بیماری بلکه آلوده به خرید کردن محصول و خدمت شما.
در نظر داشته باشید هیچ تبلیغی کارا تر از تبلیغ مصرف کننده به دیگران نیست.
نسل z:
این مشتریان در سال 1401 شمسی احتمالا بین 16 تا 24 سال سن دارند.
اما تفاوت آن ها با دیگران در نحوه خرید کردن آن ها می باشد.
سفارشات خود را فقط ار طریق اینترنت انجام می دهند و هیچ علاقه ای به خرید های حضوری ندارند.
اگر محصول شما در اینترنت و بستر فضای مجازی ارایه نشود از خرید آن چشم پوشی می کنند.
این نسل آینده بازارهای جهانی را در دست دارند.
با شیوع بیماری کرونا این نسل برتری و آینده نگری خود را به دنیا ثابت کرده اند.
ابزارهای فروش:
امروزه ابزارهای بسیار زیادی را برای یک فروش موفق نام می برند.
اما واقعیت این است که شما تنها یک ابزار اصلی برای یک فروش موفق دارید.
این ابزار چیزی نیست جز یک استراتژی و برنامه ریزی دقیق.
اما می توان یک استراتژی خوب را با کمک 4 ابزار زیر به اجرا گذاشت.
- تبلیغات
- بازاریاب
- سیستم ارتباط با مشتری
- سیستم یکپارچه
اگر میخواهید در رابطه به ابزارهای فروش بیشتر معلومات کسب نمایید، روی این لینک کلیک کنید.
تبلیغات:
در تمامی استراتژی های فروش شما نیازمند تبلیغات هستید.
از مرحله بازارسازی تا بازارداری تبلیغات راه اولیه ارتباط شما با مشتریان است.
این ابزار بسیار مهم را اگر به درستی استفاده کنید شما را به بزرگترین قله های موفقیت خواهد رساند.
بازاریاب:
این افراد پیاده نظام لشکر کسب و کار شما هستند.
بدون داشتن پیاده نظام هیچ فتح نظامی اتفاق نمی افتد.
هیچ تجهیزات جنگی نیست که بدون حضور یک اپراتور بتواند به درستی کار کند و یا نتیجه نهایی را حاصل کند.
هرچه بازاریابان شما آموزش دیده شده و با آگاهی کامل به فعالیت خود مشغول شوند شما موفق تر خواهید شد.
حتی بزرگترین فروشگاه های اینترنتی دنیا نیز از این امر مستثنی نیستند.
CRM یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری:
وجود یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان به تنهایی می تواند بیش از 50 درصد بهره وری تیم بازاریابی شما را افزایش دهد.
شما با داشتن یک بانک اطلاعاتی کامل از مشتریان، رفتارها، نیاز ها و سایر اطلاعات آن ها می توانید درست ترین تصمیم ها را بگیرید.
امروزه اطلاعات به روز، دقیق و درست رمز موفقیت شرکت ها در بازار پر رقابت بازاریابی می باشد.
ERP راهکار جامع برنامه ریزی منابع انسانی:
صرف داشتن اطلاعات از مشتریان نمین تواند شما را به موفقیت برساند.
شما می بایست اطلاعات دقیقی از رفتار مجموعه خودتان با مشتریان خودتان داشته باشید.
مجموعه نرم افزارها ، فرآیندها و ابزارهای ERP این امکان را برای شما فراهم می کند.
به این ترتیب شما نه تنها از لحظه ارتباط گیری با یک مشتری بلکه از نحوه پاسخ دهی ، خدمات رسانی و ده ها اطلاعات ارزشمند دیگر با خبر می شوید.
مشکلات و کسری های سازمان خود را پیدا می کنید و با مرتفع کردن آن ها سازمان پویا با بهبود مستمر خواهید داشت. به این اصل کایزن می گویند.
کایزن چیست؟
کایزن واژه ای ژاپنی است اگر به ویکی پدیا مراجعه کنید این تعریف را خواهید یافت:
روش های فروش:
فروش در دنیای قرن بیستم و بیست و یکم به سه روش اصلی تقسیم بندی می شود.
هر کدام از این روش ها برای یک گروه خاص از کالا و خدمات و یا ارایه دهندگان طراحی شده است.
البته روش های دیگری نیز قابل تعریف هستند اما از آنجایی که برای بخش خصوصی ( غیردولتی) قابل اجرا نیستند از ارایه آن ها خودداری نمودیم.
- فروش کسب و کار به کسب و کار B2B
- فروش کسب و کار به مشتریان یا مصرف کنندگان B2C
- فروش کسب و کار به دولت ها B2G
بیایید با همدیگر این موارد را مورد بررسی قرار دهیم.
اما قبل از آن چرخه فروش یک کالا را یاد بگیریم :
- تولید کننده یا وارد کننده به بنکدار می فروشد
- بنکدار به پخش کننده عمده می فروشد
- پخش کننده به فروشگاه های مختلف می فروشد
- فروشگاه ها به مصرف کنندگان گوناگون می فروشد
برای کسب معلومات تخصصی در رابطه به روشهای فروش روی این لینک کلیک کنید.
فروش کسب و کار به کسب و کار B2B:
یکی از رایج ترین روش های فروش در بازار فروش کسب و کار به کسب و کار است.
عملا از چرخه فروش سه مرحله اول در این گروه قرار دارد.
به معنای واقعی چیزی بین پنجاه تا هفتاد و پنج درصد از معاملات انجام شده در بازار در این گروه قرار دارد.
احتمالا از این مورد شگفت زده شده اید.
اما این مرحله هرچه کوتاه تر گردد و به جای سه مرحله به دو مرحله برسد شما از نظر قیمتی مزیت رقابتی بیشتری خواهید داشت.
راهکار:
بسیاری از شرکت های تولید کننده و یا وارد کننده جهت کوتاه کردن این چرخه توزیع کالا جهت حفظ قیمت ها خود یکی از این بخش ها را بر عهده می گیرند..
مثال :
شرکت صنایع غذایی یک و یک را احتمالا می شناسید. آیا می دانستید شرکتی با این نام به هیچ عنوان تولید کننده محصولات نیست؟!!
شرکت اصلی با نام شرکت دشت مرغاب تولید کننده مواد غذایی است که البته با خرید ده ها مجموعه دیگر تبدیل به یک غول صنعت غذایی شده است.
اما جهت حذف بنکدارهای بازار شرکت پخش یک و یک را تاسیس نموده و محصولات تولیدی خود را توسط شرکت پخش خود به بازار عرضه می کند.
به این ترتیب با نظارت بیشتر در شبکه توزیع خود قیمت های خود را رقابتی می نماید.
فروش کسب و کار به مشتریان یا مصرف کنندگان B2C:
امروزه دو گروه مختلف را می توان به جای مخفف C در کلمه B2C قرار داد.
- CUSTOMER یا خریدار یا همان کسی که وجه را به شما پرداخت می کند
- CONCUMER یا مصرف کننده یعنی کسی که از محصول در انتها استفاده می کند
آخرین چرخه از زنجیره فروش را این مرحله تشکیل می دهد.
تمامی رقابت ها برای تصاحب سهم بیشتری از بازار در این مرحله است.
رقابتی که نه تنها در شرکت های تولید کننده و وارد کننده است بلکه در بین بنکدارها ، پخش کنندگان عمده و مغازه داران نیز وجود دارد.
بیشتر برنامه های بازاریابی شرکت ها برای انجام آسان و سهل معاملات در این رده طراح ریزی می شوند.
فروش کسب و کار به دولت ها B2G:
کلمه G مخفف کلمه GOVERMENT یا همان دولت است.
برخی از تولیدکنندگان یا فروشندگان کالاهای خود را به دولت ها یا ارگان های دولتی به فروش می رسانند.
البته روند فروش به دولت بسیار متفاوت است.
در بسیاری از موارد کالاها را در مناقصات و مزایده های رسمی دولت ها به فروش می رسانند یا خرید می کنند.
به همین دلیل رقابت در قیمت بر اساس نوع انتظارات بسیار فشرده است.
همه ما به نوعی با دولت در حال خرید و فروش هستیم!
زمانی که مالیات می دهید یا زمانی که قبوض گاز و برق و . . . را پرداخت می کنید!
تعریف NITCH:
امروزه کلمه نیچ مارکتینگ بسیار بر سر زبان ها افتاده است.
بیشتر اساتید فروش برای موفقیت شما در بازار شما را به استفاده از این روش ترقیب می کنند.
اما به راستی معنای نیچ چیست؟
آیا اریه کالاها در تمامی گروه ها به این روش امکان پذیر است؟
با هم یک مثال را بررسی کنیم.
مثال :
علی یک فروشگاه کفش زنانه دارد. او انواع مدل های کفش های زنانه را به فروش می رساند. آیا او یک نیچ مارکتینگ انجام می دهد؟
از یک نظر یا دیدگاه او دقیقا این کار را به درستی انجام می دهد زیرا تنها کفش می فروشد و تنها کفش زنانه می فروشد.
اما از منظری دیگر او اینکار را انجام نمی دهد! زیرا کفش های زنانه به گروه های مختلفی تقسیم می شوند.
اگر او تنها کفش های چرم می فروخت به این سبک از فروش به درستی عمل می کرد.
اما او در فروشگاه کفش های کتانی و سایر کفش ها را نیز به فروش می رساند.
یا می توان گفت او به درستی این کار را انجام نمی دهد زیرا هیچ خانمی کفش را به تنهایی نمی خرد.
آن ها کفش را به همراه کیف به صورت ست خریداری می کنند!!
نتیجه:
نیچ مارکتینگ تنها ارایه کالا یا خدمات در یک گروه مشخص یا در یک مکان مشخص نیست بلکه :
” نیج مارکتینگ رفع نیازهای گروه مشخصی از مشتریان در منطقه مشخصی از جغرافیای بازار است.”
در واقع شما تعیین کننده این جزییات نیستید بلکه بازار و نیازهای آن تعیین کننده می باشند.
قیف فروش:
دنیای اطراف من و شما پر است از انواع مشتریان بالقوه که آماده خرید از ما هستند.
اما چطور باید آن ها را به مشتریان بالفعل و پس از آن به مشتریان دایمی تغییر داد؟
قیف فروش دقیقا همین وظیفه را بر عهده دارد.
ما نمی دانیم که کدام یک از مراجعه کنندگان به ما مشتری واقعی هستند.
پس باید آن ها را با کمک قیف فروش الک و یا غربالگری کنیم.
بر اساس تصویر بالا شما چهار مرحله ساده برای غربالگری مشتریان دارید:
- ایجاد آگاهی در بین مخاطبان خود از خدمات و کالاهای خود
- علاقه مند کردن مشتریان یا یافتن مشتریان علاقه مند و شناسایی آن ها
- افزایش حس اشتیاق در مشتریات یا یافتن مشتریان مشتاق
- ایجاد قدرت تصمیم گیری در مشتریان و انجام اقدام به خرید توسط آنها
بر اساس این چهار مرحله شما نه تنها وظیفه دارید مشتریان را شناسایی کنید بلکه باید آن ها را در هر مرحله آماده نیز بکنید.
کالا به کالا:
یکی از قدیمی ترین روش ها و کاربردی ترین روش فروش در دنیای تجارت این روش می باشد.
فرض کنید شما تولید کننده یخچال هستید و برای تولید آن نیازمند موتور یا کمپرسور یخجال می باشید.
بزرگترین چالش شما چیست؟ تهیه نقدینگی برای تهیه مواد اولیه از جمله کمپرسور یخچال.
حال یک فروشنده کمپرسور به جای دریافت وجه نقد حاظر می شود از شما یخچال خریداری کند!
احتمالا بسیار خوشحال می شوید چون در یک معامله هم سود خوبی کردید و همزمان مواد اولیه کار خود را نیز به دست آوردید.
در بسیاری از معاملات کلان از این روش برای تسریع در فروش کالا و رفع نیازهای اولیه استفاده می شود.
اگر پخش کننده یا تولید کننده کالا یا وارد کننده هستید می توانید این روش را به روش های فروش خود اضافه کنید.
توجه:
امروزه در ایران بورس تهاتر کالا برای همچین معاملاتی وجود دارد.
کالا به خدمات:
همانند مثال بالا ارایه خدمات در ازای دریافت کالا یا برعکس نیز موجود است.
شاید بپرسید چگونه؟ به عنوان یکی از استفاده کنندگان این روش یا مثال واقعی برای شما میزنم.
مثال:
در پیچ اینستاگرامی ابزارهارپاگ ( https://www.instagram.com/ABZARHARPAG ) ما همیشه مشغول تولید محتوی برای معرفی کالاهای ابزاری برای شرکت های بزرگ بودیم.
بزرگترین چالش ما دریافت تسویه حساب ویدیو های تولید شده از شرکت ها بود.
اما تصمیم گرفتیم جهت رفع این مورد به جای هزینه های تولید و انتشار محتوی کالاهای معرفی شده را به جای هزینه دریافت کنیم.
البته با شرایطی خاص بر اساس قیمت کالای معرفی شده.
بر همین اساس:
- به آسانی در روز انتشار محتوی کالای معرفی شده به فروش می رفت و ما به پول خود می رسیدیم.
- شرکت درخواست کننده معرفی محصول با فروش کالا به ما سود نیز می کرد زیرا به جای مبلغ ویدیو کالای خود را می فروخت.
- ما نیز سود بیشتری می کردیم چون نه تنها وجه ویدیو تولید شده را به دست می آوردیم بلکه از فروش کالا نیز سودی مضاعف به دست می آوردیم.
در این مورد تبادل کالا به خدمات به سودی بیشتر برای هر دو طرف منجر می شد!
5- تبلیغات :
بدون تبلیغات هیچ فروشی در کار نیست! شاید این یک جمله کلیشه ای باشد اما واقعیت است.
شما بدون داشتن تبلیغات هدفمند و گسترده نمی توانید سهم حقیقی خود از بازار را به دست بیاورید.
اما انواع مدل های تبلیغات چه هستند؟
این سوال را آقای فیلیپ کاتلر نویسنده مشهور کتاب بازاریابی اینگونه پاسخ می دهد:
- بازاریابی صنعتی
- بازاریابی مصرفی
- بازاریابی عصبی
- بازاریابی چندسطحی
- بازاریابی پارتیزانی
- بازاریابی مویرگی
- بازاریابی چریکی
- بازاریابی دهان به دهان
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی تک به تک
- بازاریابی شبکهای
- بازاریابی ویروسوار
- بازاریابی سیستماتیک
- بازاریابی مفهومی
- بازاریابی ترکیبی
- بازاریابی ارزشی
- بازاریابی پیامکی
اما قبل از بررسی هرکدام از روش های بالا باید بدانید تمامی روش های بالا از یک الگوی واحد پیروی می کنند.
تمامی مدل های بالا تنها و تنها این الگوی انتقال پیام را با روش های مختلف بیان می کنند.
بدون داشتن الگوی صحیح تبلیغات شما نمی توانید نتیجه دلخواه خود را بگیرید.
آیا تبلیغات هدردادن سرمایه است؟ برای کسب اطلاعات تخصصی در باره تبلیغات روی این لینک کلیک کنید.
سر نخ:
احتمالا در فیلم های معمایی و کارآگاهی با واژه سرنخ آشنا شدید.
یک تکه کوچک از یک معمای جالب که شما را وادار می کند برای حل آن دست به کار شوید.
اما اگر آن سر نخ جالب و غیر قابل پیگیری باشد آیا باز شما هم مایل به دنبال کردن آن می شوید؟
طبیعتا پاسخ شما منفی است.
دادن سر نخ های صحیح به مشتریان بالقوه در تبلیغات از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
زیرا دادن اطلاعات زیاد معما را زود از موعد حل میکند و ندادن اطلاعات جذاب انگیزه ای در آن ها ایجاد نمی کند.
مشتریان باید بدانند که دنبال کردن این سر نخ آن ها را به پاداشی جذاب و دلپذیر خواهد رساند و نیاز آن ها را رفع خواهد کرد.
شما چه سر نخ هایی را برای تبلیغات خود در نظر گرفته اید؟
اگر میخواهید در رابطه به نقش سرنخ در تبلیغات بیشتر بدانید پیشنهاد میدهم روی این لینک کلیک کنید!
اعتماد :
مشتریان بدون داشتن این مورد از شما خریدی انجام نخواهند داد.
به یاد داشته باشید شما در هر صنفی که مشغل به کار هستید تنها در حال فروش اعتماد به مشتریان خود هستید.
کالا و خدمات شما تنها یک بهانه هستند.
یکی از کلیدی ترین نکات در هنگام ارایه یک تبلیغ اثرگذار بعد از داشتن سر نخ ایجاد حس اعتماد به مشتریان است.
این یک حس درونی است. نیازی نیست آن را به صورت عیان بیان کنید.
بلکه باید این حس را درون مشتریان ایجاد کنید.
یکی از هنر های مدیر تبلیغات داشتن برنامه ای برای ایجاد این حس در مشتریان است.
” 100 سال است با افتخار در کنار شما هستیم “
جمله بالا بیشتر از یک جمله تاریخی یک جمله برای کسب اعتبار و ایجاد اعتماد در بین مشتریان است!!
داستان برند:
بیشتر مردم عاشق داستان هستند. این موضوع بر پایه یک ویژگی ذاتی بشری یعنی کنجکاوی است.
مشتریان شما علاقه مند هستند تا داستان شما را بدانند.
از کجا شروع کرده اید؟
چرا شروع کرده اید؟
برنامه شما چیست؟
چه خدماتی را در دستور کار دارید؟
درآمد شما چقدر است؟
و بسیاری سوالات دیگر که شما باید به شایستگی به آن ها پاسخ دهید.
این مورد باید کاملا با شخصیت برند شما که در ابتدای مقاله به ان پرداختیم هماهنگی داشته باشد.
توجه:
مردم دوست دارند داستان برند شما را بشوند تا به کمک آن با شما احساس نزدیکی کنند تا بتوانند به شما اعتماد کنند.
خط شعف :
تا به حال فکر کردید که چه موقعی اقدام به پرداخت وجه برای یک خرید لذت بخش می کنید؟
زمانی که حس شعف و رضایت در درون شما موج می زند.
البته مواردی که با اکراه و به اجبار باید پولی را پرداخت کنید را کنار بگذارید. امیدواریم این موارد هرگز برای شما پیش نیاید.
اما در اکثر اوقات شما زمانی اقدام به خرید میکنید که حس رضایت و غرور نسبت به خرید خود دارید.
این حس را خط شعف می نامند.
شما به عنوان یک فروشنده می بایست اول خط انتظار مشتریان را ترسیم کنید.
این خط حداقل های مورد انتظار مشتریان می باشد.
سپس بالای این خط شما خطی را دارید که به آن خط شعف میگویند.
جایی که مشتری باید به آن برسد تا برای خرید کالا و خدمات شما دست به جیب شوند!
اگر میخواهید در رابطه به خط شعف بیشتر بدانید روی این لینک کلیک کنید.
خط انتظار:
هر کالا یا خدمتی که شما قصد فروش آن را دارید یک حداقل را به ارمغان می آورد.
اگر قصد خرید یک یخچال را دارید حداقل انتظار شما موارد زیر می باشد:
- سرد کردن
- دارای گارانتی معتبر بودن
- کیفیت ساخت بدنه و موتور خوب
حال اگر در بین یخچال هایی با قیمت های یکسان یکی را بخواهید انتخاب کنید کدام یک را انتخاب می کنید؟
آنکه:
- دارای قدرت سرمایش بیشتر در عین مصرف کمتر برق است
- دارای گارانتی تعویض و یا گارانتی طولانی تر است
- کیفیت ساخت و رنگ بدنه بهتری داشته باشد
این موارد را می توان کمی بالای خط انتظار دانست.
اما شما را به وجد نخواهند آورد.
زیر خط انتظار:
هرگز محصولات و خدماتی زیر خط انتظار مشتریان ارایه ندهید.
در غیر این صورت ورشکستگی از رگ گردن به شما نزدیک تر است.
البته مگر در شرایطی که شما تنها تامین کننده آن کالا و خدمات باشید و انحصار در اختیار شما باشد.
در این صورت تا زمان وجود این انحصار شما در امان هستید.
اما به محض از بین رفتن آن شما دچار خسارات جبران ناپذیری خواهید شد.
بالای خط انتظار ( شعف):
اما چه چیزی شما را به هیجام می آورد؟
موارد زیر شاید برای خرید یخچال برای شما جذاب باشد:
- نمایشگر لمسی
- فیلنر و سرد کن آب
- یخ ساز اتوماتیک
- قابلیت اتصال به اینترنت
- قابلیت نمایش مواد داخل یخچال با دوربین
- گارانتی تعویض مادام العمر
- نسب و ارسال رایگان
- خدمات سرویس دوره ای رایگان
- رنگ های خاص
و ده ها مورد دیگر که اگر یک یخچال با قیمت مشابه دیگران داشته باشد شما آن را خریداری خواهید کرد.
این موارد را اگر یک یخچال با قیمت یکسان با دیگر برندها داشته باشد و آن ها این ویژگی ها را نداشته باشند مشتری را به وجد خواهند آورد.
چرخه خط انتظار:
اما هیچ خط شعفی دایمی نیست.
بسیاری از مواردی که به طور مثال در گذشته خط شعف برای یک یخچال بودند امروزه جزو خط انتظار مشتریان است.
مواردی مانند:
- نسب و ارسال رایگان
- گارانتی تعویض موتور
- آبسرد کن و یخساز اتوماتیک
و بسیاری موارد دیگر.
هرچیزی که شما را متمایز نمایید پس از گذشت زمان برای رقبا امری حیاطی می شود.
آن ها بلافاصله برای رسیدن به شما آن خدمات اضافی را کپی خواهند کرد.
به این ترتیب شما باید خط جدیدی از شعف را برای متشریان خود ترسیم کنید.
نتیجه گیری:
فروش و بازاریابی یک فرآیند زنده و پویا است.
موارد و نکات بسیار زیادی وجود دارد تا شما بتوانید یک فروش موفق و دائمی را تجربه کنید.
اگر محصولی را نمی توانید به درستی به فروش برسانید باید تمامی فرآیند های خود را بازنگری کنید.
دیدگاهتان را بنویسید